新規顧客を獲得する手段で悩んでいる方も多いでしょう。特に新規事業を始めたばかりであれば「どのようにして新規顧客を開拓するか」は大きな課題です。

顧客がいなければ事業の継続はできません。事業継続のためには、新規顧客を獲得する方法を知る必要があります。

本記事では、新規顧客を獲得する方法を26種紹介しています。紹介したものの中から、自社の商品やサービスの特性にあったものを実施することで、新規顧客の獲得に繋げることができるでしょう。

▼目次

1.新規顧客を増やす方法は大きく分けて5つ

2.新規顧客を増やす方法16選【Web編】

3.新規顧客を増やす方法10選【アナログ編】

4.集客方法は4つのステップで決定しよう

5.新規顧客を増やす上で考えたい7つの視点

6.新規顧客獲得の成功事例3選

7.新規顧客にリピートしてもらう3つのコツ

8.まとめ｜新規顧客を獲得するには、顧客の心理段階に合わせてどういった施策が最適なのかを考え、実行していく必要がある

1.新規顧客を増やす方法は大きく分けて5つ

新規顧客を増やす方法は、その手法によって大きく以下の5つに分類され、それぞれメリット・デメリットがあります。

【広告を打つ】

広告はペルソナの行動を分析し、出稿先のメディアを的確に絞ることで、効率的に商品・サービスのアプローチができます。顧客の目に留まった時に、いかに購買意欲を搔き立てることができるかがカギとなります。

配信にコストがかかるデメリットがありますが、ターゲットを絞って配信ができ、他の施策に比べて効果が出るまでの時間が早いため、コストをかけてでもすぐに顧客を集めたい場合にはおすすめです。

例

• SNS広告
• ディスプレイ広告
• リスティング広告
• リターゲティング広告
• アフィリエイト広告
• 新聞折込
• 新聞雑誌広告
• ポスティング
• ダイレクトメール
• はがき
• テレアポ
• のぼりや看板の設置

【メディア経由での集客】

SNSやプレスリリースなどのメディアは、それぞれの特徴や年齢層によって強みが異なり、ターゲットにマッチしたメディアを選ぶことができれば爆発的な拡散も期待できます。

特にSNSは顧客とメディア上でコミュニケーションをとることができる媒体であるため、中長期的に見込み顧客の育成ができます。

しかし、集客に繋がるには時間がかかるため、継続が負担になることもあります。

例

• SNS運用
• プレスリリース

【コンテンツ経由、検索エンジン経由での集客】

すでに多くの企業が取り組んでいるサイト運営は、顕在的な欲求をもった顧客を取り込むことができるため、購入までのプロセスが組まれていれば半永続的に新規顧客を増やすことができる手法です。しかしサイトを検索画面上で上位表示させるためには手間と時間がかかります。

また、セミナー開催という手法もあります。一度に複数の参加者に自社の強みをアピールできるため、コストパフォーマンスは高いといえるでしょう。

例

• サイト運営
• 動画コンテンツ
• MEO対策
• イベント開催・セミナー

【誰かに紹介してもらう】

企業側から発信をするアウトバウンドセールスと比較して、紹介は最も信頼性が高いため、サービスの利用へと繋がりやすいです。ただし紹介してもらえるかどうかは顧客次第なので、能動的なアプローチを取りづらいです。また、対応に不足があると既存顧客の信用まで失いかねないため、慎重な対応が求められます。

例

• 口コミアプリやサイトへの登録
• インフルエンサーの活用
• 紹介制度の導入

【効果的なキャンペーンを打つ】

キャンペーンを打つことで、普段利用されない消費者も取り込むことが容易になります。一度利用してもらえれば商品・サービスの良さが伝わり、リピートしてもらいやすくなります。

ただし、割引キャンペーンをやりすぎると企業イメージが悪くなるので、適度に活用しましょう。

例

• クーポンの発行
• サンプル配布

このように、施策ごとに良し悪しがあるため、自社の状況に合わせて最適なものを選択しましょう。

2.新規顧客を増やす方法16選【Web編】

まずはWebで行える集客方法を確認していきましょう。

Webで新規顧客を増やす際、意識することは顧客の興味や関心のプロセスに合わせて、段階ごとに適切な施策を打つことです。

顧客は商品を認知してから、購入するまでに商品への関心度が以下の5段階に変化しています。

1. 認知（知ってもらう）
2. 集客（客を集める）
3. 育成（関心を育てる）
4. 成約（商品を買ってもらう）
5. リピート（もう一度商品を買ってもらう）

具体的には、Webで行う施策は以下の表のように分類できます。

自社が行う施策はどの段階の顧客にアプローチするのか、何を目的として行っているのかを把握することが大切です。施策の具体的な内容についての詳細については、後ほど解説いたします。

認知・集客のための施策

新規顧客を増やす際、最も重要になるのが「認知・集客のための施策を打つこと」です。非常に魅力的な商品だと開発側が考えていても、存在の知られていない商品やサービスは、購入されません。顧客を増やすには、まず商品やサービスを知ってもらうことに力を入れる必要があります。

認知・集客のために行われる施策には、12種類の方法があります。

1. サイト運営
2. 動画コンテンツ
3. SNS運用
4. SNS広告
5. ディスプレイ広告
6. リスティング広告
7. リターゲティング広告
8. アフィリエイト広告
9. インフルエンサーの活用
10. 口コミアプリやサイトへの登録
11. MEO対策
12. プレスリリース

詳細は以下をご覧ください。

1.サイト運営

Web上で行われる集客方法のうち、最もポピュラーなものがサイト運営による集客です。令和2年に行われた総務省の調査によると、実に9割以上の企業がサイト運営による集客方法を取り入れています。

どのような戦略をとるかによっても変わりますが、記事を投稿することで検索エンジンの上位表示を行い、自社サイトへ集客する方法が一般的です。検索エンジンで上位を獲得できれば広告費もかけずに安定した集客が可能です。

検索上位を狙うためには「SEO対策」や、サイトの利便性を上げる「UX改善」が必要です。ただ、サイト運営を行うには、専門的なノウハウとまとまった時間が必要になります。

UX（ユーザーエクスペリエンス）とは、ユーザーがひとつの製品・サービスを通じて得られる体験のことであり、購入を検討する前から始まり、検討中、購買後の体験のすべてを含みます。UXを改善することで、商品に対する顧客の満足度が上がり、長期的な売上のポイントである顧客生涯価値を向上させる事が期待できるため、サイトを運営する企業は取り組むべき施策といえるでしょう。

サイト運営を行う場合、自社運用を行うか外注を行うか、もしくは両方のバランスを考えながら運用するかを選択することになるでしょう。

自社運用であれば、ランニングコストはサーバー代やドメイン代のみのため低コストでサイト運用が可能です。ただし、制作体制を自社で整える必要があり、ノウハウや人員をサイト運用にまわせるかが重要になります。

もし予算に余裕があり、自社の制作体制に不安があるのであれば、サイト制作や運用の外注がおすすめです。また、自社での制作体制が整うまでの期間は外注し、制作体制が整い次第自社で運用を行うといった方向性も考えられます。

いずれにせよ、サイト運用は時間と手間がかかるため長期的な目線が必要です。自社で運用する場合、体制作りにも時間がかかるでしょう。しかし、成功した際のリターンが大きいので、優先的に取り組みたい集客方法の1つです。

2.動画コンテンツ

近年、企業から注目を集める集客方法に動画コンテンツ制作があります。動画を経由して、自社サービスや商品に興味を持ってもらえれば新規顧客の獲得に繋がります。

Nielsenが公開しているデータによると、スマートフォンでの動画視聴時間は2015年から2019年にかけて4倍以上にも成長しており、動画視聴に対する関心が高まっていることが分かります。また、ADVAが発表したデータによると、8割以上の広告宣伝担当者が動画広告に対する投資割合を増加させたと回答しています。このことから、新規顧客獲得のために動画コンテンツは重要な役割を担っています。

動画コンテンツの良い点は、文字や画像に比べて圧倒的に情報量が多いところです。1分間の映像を文字情報にすると、約180万文字もの情報になると言われています。視聴者の記憶に残りやすいコンテンツが制作しやすく、商品への関心を高めやすいのです。

動画コンテンツはInstagramやFacebookといった主要SNSのほか、YouTubeといった動画プラットフォームでの展開が考えられます。自社の商品特徴や運用目的に合わせ、どのプラットフォームで展開するかを見極めることが重要です。

3.SNS運用

Webで新規顧客を獲得する際、SNSの存在は無視できません。SNSが持つ拡散力の高さをうまく利用できれば、新規顧客の増加を促してくれます。

現在日本で代表的な5つのSNSの特徴は、以下です。自社のサービスや商品の特徴に基づいて最適なSNSを選択しましょう。

【Twitter】

Twitterは1投稿140文字のテキストを投稿するSNSです。匿名でのアカウント作成が可能なので、リアルな交友関係だけでなく好きな芸能人やコミュニティー専用のアカウントを作成して、ファン同士でフォローし合うということが多くあります。また、テキストだけで投稿ができるため、リアルタイムで情報を発信できます。

【Instagram】

Instagramは女性からの支持を集める写真や動画など視覚で楽しめるSNSです。ビジネスブランディングにも多く活用されており、ファンをつくりやすいのが特徴です。テキストではなく動画や画像で情報を伝えることに長けているため、ファッションやコスメなどの世界観を作りやすいジャンルの投稿に向いています。

またInstagramの特徴的な機能がストーリーズです。デイリーアクティブユーザーの70%がストーリーズの投稿をおこなっているとの結果も発表されており、フィード投稿、ストーリーズ、リールの3つの方法でフォロワーへリーチさせることができます。

【Facebook】

Facebookは原則実名での登録が必要なSNSです。そのため、リアルでも交友関係のあるユーザーとの交流がメインです。30〜40代のビジネスマンの利用者割合が高いため、toBやビジネス寄りの商品のPRにおすすめです。

【YouTube】

YouTubeは唯一幅広い年齢層のユーザーに利用されている動画投稿SNSです。日本の総人口が1億2000万人ですから、国民の約半数がYouTubeを利用していることになります。おもに長編の動画が主流とされていましたが、2021年に最大60秒の短編動画を投稿できるYouTubeショート機能がリリースされ、今後ますますYouTubeのビジネスチャンスは広がります。

さらに、ユーチューバーと呼ばれる多彩なジャンルのクリエイターを利用し、インフルエンサーマーケティングにも活用できるでしょう。

【TikTok】

TikTokは2017年から日本で利用が開始された他のSNSよりも新しい動画投稿SNSです。投稿できる動画は最大3分と短いことで気軽に投稿ができるため、YouTubeよりもより投稿者としてユーザーが利用しやすくなっています。

また、ユーザーが見たい動画を選ぶのではなく、アルゴリズムによって自動的に選択された動画を流し見する仕組みであり、”バズる”ことが今までのSNSよりもより簡単になりました。

4.SNS広告

SNSはユーザーとして運用するだけでなく、広告を出すことでも新規顧客の集客が見込めます。見込み客に対してピンポイントで広告を出せるため、成約率が高く、少額でも高い効果が見込めます。宣伝、広告に対してまとまった費用の捻出が難しくても利用可能です。

SNS広告の中でおすすめなのはFacebook広告（Instagram広告）です。Facebook広告をおすすめする理由は、Facebookの利用者は実名で、会社情報などの細かいプロフィールも登録しているので、精度の高いターゲティングが可能だからです。

また広告費用の上限設定もできるため、広告費用の出費はコントロール可能です。Facebook広告の運用管理画面は、操作が簡単な点もおすすめする理由として挙げられます。

その他に、最も利用ユーザーの多いYouTubeで配信できる動画広告もおすすめです。動画コンテンツは1分間で約180万文字分もの情報を伝えることができ、動画広告は「認知」「興味」「比較検討」のマーケティングファネルのすべてのフェーズに効果をもたらします。さらに出稿方法は8つ以上あり、多彩な戦略を組むことも可能です。最近では新しい広告フォーマットも増え、認知獲得だけではなく成果獲得にも長けています。

TikTokが日本で配信されてすぐ、10代の利用者が爆発的に増え、TikTokは若者のSNSと言われてきました。しかし2021年の調査によれば、ユーザーの平均年齢は毎年上昇し、34歳となったと報告されています。そのためTikTok広告は、若者だけでなく30代以上のミドル世代もターゲットにできる媒体だといえます。スマホの全画面で表示されることでビジュアルの訴求力が強くなるため、9:16の縦型動画の使用がおすすめです。広告フォーマットは4つから選べ、一気に拡散して知名度・認知度の向上を狙うこともできます。

SNS広告は動画や画像、テキストなどを作り込めば、少ない費用で多くのリターンを得られる可能性があります。

5.ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、サイトを開いた時に表示される画像広告や動画広告のことです。バナーを利用することが多いのでバナー広告と言うこともあります。

サイト利用者全般に対してアプローチをするため、幅広い層へのアプローチが可能です。

検索トップページや提携するサイトに広告掲載できるため、オーディエンス（人）へのターゲティングだけでなく、商品カテゴリーでもターゲティングが可能です。

ディスプレイ広告を配信できるプラットフォームは主にGoogleとYahoo!です。基本的なターゲティングはどちらも同様ですが、配信先のサイトや細かなターゲティングが異なるため、最適な方を選択するか両方で配信してみるのもいいでしょう。

6.リスティング広告

リスティング広告は、検索をかけた時に上位に「広告」として記載されるページのことです。おもなプラットフォームはディスプレイ広告と同じくGoogleとYahoo！です。検索結果上に出される広告なので、ディスプレイ広告とは違って文字情報のみとなります。

特定のキーワードで広告を出せるので見込み客にアプローチしやすいのが特徴です。

競合の多さによって広告の単価が変わるので、単価を抑えたい場合は競合の少ないキーワードを見つけると良いでしょう。

7.リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、サイト訪問者を追跡する形で広告を表示する手法です。もし、サイトの商品が購入されずに離脱されても、別の場所で再度商品の広告を出すことができ、顧客に再検討を促すことが可能です。

また、リターゲティング広告は、SNS広告やディスプレイ広告など多くの媒体で配信が可能です。複数の広告手法と組み合わせることで、より効果的な宣伝が可能になります。

料金は広告の表示回数やクリックの回数によって変わります。上限を設定できるので広告費を払いすぎる心配はありません。

8.アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、商品紹介に対して報酬を設けることで、不特定多数に商品の販促をしてもらう広告手法のことです。報酬支払いの条件や金額は自社で決定できます。

アフィリエイト広告は、紹介者が紹介したいと思える報酬設定にすることが大切です。紹介してもあまり報酬がもらえないのであれば、紹介者にとってメリットが少なくなり、紹介してもらえる確率が低くなります。

9.インフルエンサーの活用

SNS上に多数のファンを持つ「インフルエンサー」を使った新規顧客の獲得もおすすめです。インフルエンサーに自社の商品やサービスを紹介してもらい顧客を獲得します。

インフルエンサーを活用するメリットは見込み客がある程度絞られている点です。インフルエンサーごとに属性が分かれていて、自社の商品とマッチするインフルエンサーを見つけられれば多くの見込み客に対して自社の商品を宣伝できます。

インフルエンサー活用にかかる費用は、フォロワー数や間に入る業者によって上下します。自社の予算にあったインフルエンサーを起用すると良いでしょう。

10.口コミアプリやサイトへの登録

口コミアプリや口コミサイトへの登録を行うことで、新規顧客の獲得が見込めます。特に飲食店など、口コミの影響が大きい業界は登録は必須です。

口コミサイトでのレビューや評価を参考にしてお店を選ぶ人は多いため、サイト経由での集客が見込めます。

11.MEO対策

店舗を構える事業主であれば、MEO対策を行うことで新規顧客獲得へと繋がりやすくなります。

MEO対策とは、Googleマップ等の地図アプリを開いた時に自分のお店情報を検索結果の上位に表示させる対策のことです。Googleマップで検索した時に上位3位以内に入れば、まとまった集客が見込めます。

さらにGoogleマップは、Google検索画面の広告枠の次に表示されます。例えば「ラーメン屋」で検索した場合、口コミサイトやまとめサイトよりも上位に、近くのラーメン屋のリストとともにマップが表示されます。お店のリスト上位に表示された方が認知されやすいわけです。

Nielsenのデータによると、Googleマップの利用者は4,717万人とされており、Googleマップでの上位表示は多くのユーザーにアプローチできます。

特に個人経営のお店等は、Googleマップを経由して知られることが多いため、MEO対策をしっかり行うことで露出を増やすことが重要になります。

12.プレスリリース

メディアへの掲載を狙うのであればプレスリリースがおすすめです。プレスリリースとは、メディアに商品情報などを送ることで取り上げてもらう手法のことで、担当者がプレスリリースの内容に興味を持ちメディアに取り上げてもらえば、まとまった集客が見込めます。

ただし、プレスリリース情報を取り上げるかどうかはメディアの判断次第となります。取り上げてもらえそうな情報を提示することが大切です。

育成・成約のための施策

新規顧客の獲得は、認知だけではまだ不十分です。自社の商品やサービスに興味を持ってもらったり、実際に購入へと動いてもらう必要があります。

ここからは顧客の育成・成約に使える施策を4つ紹介します。

1. メルマガ
2. LINE＠
3. ECサイトに出店
4. キャンペーンやクーポン発行を行う
   

詳細は以下をご覧ください。

1.メルマガ

メルマガは顧客の育成によく使われる施策の1つです。顧客に対して直接コミュニケーションが取れるので、自社の商品やサービスに対して興味を持ってもらいやすくなります。特にBtoBビジネスの場面でよく使われる施策です。

メルマガを利用する場合は、顧客のメールアドレスを取得する必要があります。そのため、Webサイトやコンテンツを通じてメールアドレスを取得できる仕組みづくりをしましょう。

2.LINE@を使う

メルマガと同様に顧客と直接コミュニケーションが取れるのがLINE＠です。LINEの利用者は約8,900万人。どのSNSよりも利用者が多く、普段の連絡手段として使われているので個人に直接アプローチが可能です。

メールよりもチェックの頻度が高いので、効果的に行えばメルマガよりも効果を出せる可能性があります。

3.ECサイトに出店

商品の成約数を上げるために「ECサイトへの出店」も新規顧客を増やすための選択肢として挙げられます。ECサイトとは、簡単にいうとネットショップのことです。

今までオフラインでしか商品を展開していないのであれば、ECサイトへ出店することで成約数が伸びる可能性があります。

例えば「くり屋南陽軒」さんは、人口6千人の岐阜県中津川市付知町で店舗を構えていますが、ECに出店を機に多くの顧客にアプローチできました。結果として、売上1.2億円を出すことに成功しています。

ECサイトへの出店は自社運営でも可能ですし、楽天やAmazonなど他社の運営するECサイトに参画する方法もあります。自社の規模感やコストと相談して決めると良いでしょう。

ECサイトでも動画コンテンツを活用できます。ただし動画の内容は広告のような認知や集客のための内容ではなく、商品の使い方や仕様・性能など、商品についての説明で構成されています。動画は写真よりも商品の詳細な情報を伝えられ、ユーザー自身が実際に使用したような疑似体験ができるため、購買意欲の向上が狙えます。

4.キャンペーンやクーポン発行を行う

アプリ等を通じて割引クーポンを発行したり、新規利用者向けにお得なキャンペーンを行うことで新規顧客の集客、販売促進が可能です。

現在は、スマホアプリなどでクーポンの利用が当たり前になっており、クーポンを発行することで、新規顧客を獲得するきっかけになります。

リピートのための施策

商品を一度利用してもらうだけでは、継続的な成果や売上向上は見込めません。新規顧客の獲得はリピーター獲得のための施策までをセットに考えていきます。

リピートのための施策として挙げられるのは、以下の3つになります。

1. SNS
2. メルマガ
3. クーポン

上記の3つは、一度紹介しましたがリピーター獲得にも使えます。

リピートされないのは、商品やサービスが悪かったということに限らず、単に忘れられている可能性もあります。

一度利用してもらった商品やサービスを思い出してもらうためにSNSでの投稿やメールが効果的な手法です。

また、商品やサービスの購入時にクーポンを渡すことでもリピートを促せます。ポイントカードもリピートの促進に最適です。

3.新規顧客を増やす方法10選【アナログ編】

次にアナログな方法で新規顧客を増やす方法を解説していきます。ポスティング等のアナログな方法は、地域に根付いた戦略を打っていくのが基本です。地域に根付いた方法なので、主婦やネットを使わない高齢層にもアプローチしやすいという特徴があります。

ここでは、新規顧客を増やすための10の施策を紹介していきます。

1. 新聞折込
2. ポスティング
3. ダイレクトメール
4. はがき
5. イベント開催・セミナー
6. テレアポ
7. 新聞雑誌広告
8. のぼりや看板の設置
9. サンプル配布
10. 紹介制度の導入

詳細は以下をご覧ください。

1.新聞折り込み

新聞折り込みは、新聞にチラシを挟み込むことで不特定多数にアプローチできる手法です。

広く多くの人にアプローチできるため、スーパーの食材など多くの方に需要があるものは新聞折り込みが効果的です。

ただし、興味がない人にもアプローチしてしまうため無駄なコストが発生するデメリットもあります。

新聞折り込みを利用する際は、自社の商品特性と相談する必要があります。新聞を購読していない客層にターゲットが絞られているような商品やサービスであれば、他の施策の方が良いでしょう。

2.ポスティング

ポスティングは、各家庭に対してチラシなどを配布する施策です。新聞折り込みと違って、配布する地域をより限定できます。

地元のお店の宣伝やリフォーム、クリーニングなど、狭い地域を対象としている場合はポスティングが有効です。

3.ダイレクトメール（DM）

ダイレクトメールは、顧客に対して郵送でお知らせや文章を送る集客方法です。郵送で送るため、狙った顧客に対して確実に届けられます。

しかし、読んでもらうにはダイレクトメールと悟られないような工夫が必要です。また、1つずつ郵送するのでかかる費用が割高になります。狙っている顧客数が少ない場合に取りたい選択肢です。

4.ハガキ

より人間味のある集客方法を取りたいのであれば「ハガキ」が有効です。可能であれば手書きのハガキを用意すると良いでしょう。手書きでメッセージをくれる人は少ないので、目を引く確率が高くなります。

5.イベント開催・セミナー

イベントの開催やセミナーの開催を通じて、新規顧客を集客する方法もおすすめです。

その場で商品購入に繋がるケースもありますし、もし商品購入へと繋がらなくても商品やお店を知ってもらう機会になります。

6.テレアポ

新規顧客を取得する方法として「テレアポ」もおすすめです。テレアポとは、電話による営業のこと。自社のサービスを電話営業を通じて認知・購入に繋げることができます。

テレアポを効果的に行うには、事前に相手の情報を知っておくことが大切です。興味がない顧客にアプローチをかけると迷惑がられてしまいますし、押し売りのようで会社の印象も下がります。

営業を行う対象は、商品やサービスに本当に興味があると思われる人に限定した方が良いでしょう。

7.新聞雑誌広告

「新聞雑誌広告」も新規顧客の獲得方法としておすすめです。特に高齢層に効果が高いと言われています。ただし、広告費用が高めなので、小規模の事業者には向きません。地方紙の小さなスペースであっても、広告費として数万円〜十数万円かかります。

ターゲットが高齢層なら検討する価値はあります。広告宣伝にあまりお金がかけられない、ターゲット層が違うなら別の方法を選択した方が良いでしょう。

8.のぼりや看板の設置

のぼりや看板でお店やサービスを認知する人も多いです。地域に根付いたお店であれば、通行人が目を引くようなのぼりや看板を置くことで、新規顧客獲得に繋がります。

お店の印象にも関わるので、適切な看板を選ぶようにしましょう。

9.サンプル配布・街頭配布

コストはかかりますが、サンプルを配布する方法でも新規顧客の獲得が見込めます。サンプルの配布は受け取ってもらえる確率が大きいのがメリットです。

サンプル品を利用してみて、良いと思ってもらえれば商品の購入を検討してもらえるかもしれません。費用はかけられないが商品の在庫が余っているという場合は検討してみると良いでしょう。

10.紹介制度を導入する

既存客を抱えているのであれば、紹介制度を導入することで新規顧客を獲得しやすくなります。例えば、新たな顧客を連れてきてくれた方には、料金の割引をするなどの制度を導入するといった取り組みです。

すでにファンとなっている既存客の紹介なので、新規顧客側は信用度高くお店を利用できます。直接の紹介なので商品購入やサービス利用へと繋がりやすい施策です。

4.集客方法は4つのステップで決定しよう

上記では26個の集客方法を紹介しました。しかし、これだけ多くの方法があると、どれを選ぶのが最適なのか迷うでしょう。そこで、集客方法を決定するための手順を以下4ステップに分けて解説していきます。

1. ターゲットとなる顧客を絞り込む
2. 過去の事例を分析する
3. 予算や労力に合わせて適切な集客方法を決定する
4. 顧客へのメッセージを作成する

詳細は以下をご覧ください。

1.ターゲットとなる顧客を絞り込む

まず最初に行うのは、ターゲットとなる顧客の絞り込みです。

ターゲットとなる顧客を絞り込まないと、どのような施策をとって良いのか検討がつかず、手間とコストを浪費する結果になります。

逆に事前にターゲットを絞り込んでおけば、見込み客にアプローチしやすくなり、無駄なコストをかけずに済みます。

顧客の絞り込みを行う際は、ペルソナの作成をすると良いでしょう。ペルソナとは、ターゲットとなる顧客を詳細な形で設定したものです。

住んでいる場所や趣味、休日の過ごし方など、事細かに決定していきます。ペルソナが明確になっていれば顧客をイメージしやすくなり、今後の施策決定や分析が行いやすくなります。

ペルソナを作成する場合は、以下の手順で進めていきましょう。

【1.大まかな属性を決める】

まずは大まかに顧客のイメージを掴んでいきます。大まかな属性を決める際は以下の項目を参考にしてください。

• 年齢
• 性別
• 住んでいる場所
• 趣味や価値観
• 該当するサービスの利用頻度

【2.情報を集める】

次に、決定した属性を基に情報収集を行います。ここで集めた情報からペルソナを決定します。

• インタビュー
• アンケート
• データ分析
• サイトへのアクセス数
• 一般公開されているデータ　など

【3.ペルソナを作成する】

収集した情報を基に、詳細なペルソナ像を決定します。ペルソナを決定する際は、以下の項目を参考にしてください。重要なのは、特定の個人を想定するつもりで作成することです。

• 名前
• 業種
• 会社の規模
• 家族構成
• 不満や感じていること
• 職務内容
• 普段利用しているSNS、サービス　など

これらをまとめると下記のように表すことができます。

2.過去の事例を分析する

次に行うのは、過去の事例の分析です。

過去、自社でどういう集客方法がうまくいったのか？あるいは、似たようなケースの他社の成功事例を基に、分析して適切なものを取り入れましょう。

3.予算や労力に合わせて適切な集客方法を決定する

事例の分析やターゲットとする顧客データを基に最適な集客方法を決定します。予算やリソースには限りがあるので、自社のリソースに合わせて最適なものを選択しましょう。

そのためにも、どれくらいのコストをかけて集客を行うのか上限をあらかじめ決めておくことが大切です。上限を決めないと、集客にコストをかけすぎて利益が少なくなるあるいは、赤字になってしまうケースが考えられます。

イメージしやすいように、集客方法の決め方についての例をご紹介します。

例えば、ターゲットが明確に定まっていて、広告宣伝に予算をあまり割けない。しかし、なるべく早く効果を出したい場合は、低予算で目的のターゲットに対して広告を出せる「リスティング広告」を選ぶのが良いでしょう。

また、ターゲットが明確に決まっていて、長期的に顧客へとアプローチしたい場合。すぐに効果を望むわけではなく、予算をあまり割けない場合は「SNSアカウントの自社運用」が最適な選択肢です。

このように、事前に決めた顧客層や予算、目的に合わせて最適な集客方法を決定しましょう。

広告で顧客獲得単価（CPA）を改善するには動画広告がおすすめです。動画広告は作成に費用がかかり、コンバージョン獲得ではなく認知拡大のイメージがあるため、広告費がかさんでしまうと思われがちです。しかし、CPAを改善したいと考えたときには、「投資収益率（ROI）」も考慮する必要があります。

Video Marketing Statistics 2020によると、動画マーケティングによってWebサイトへのトラフィックが増加したとの回答は87％、リードに繋がったとの回答は81％、金額に関係なく広告で配信した商品・サービスの販売増加に直接的に寄与したという回答は80％となり、多くの事業者が動画マーケティングにより売上増に繋がったと回答しています。

肝心のROIに関しては、The State of Video Marketing 2022によると87％のマーケターが、動画を使うことで優れたROIが得られたと回答しています。

より効果的に広告で利益を上げたいときには、最終的な売上げや利益まで考えることが必要です。動画広告はROIを高める傾向があるので、最終的な利益増加のために活用することをおすすめします。

4.顧客へのメッセージを作成する

集客方法を決定したら、最後に必要なコンテンツやメッセージを作成していきます。これはどの集客方法でも同じです。広告であっても、コンテンツによる集客であっても何を伝えるかが明確でなければ、集客は失敗します。

ターゲットとなる顧客に伝わるメッセージを作成しましょう。

5.新規顧客を増やす上で考えたい7つの視点

上記では、今すぐに取り組める具体的な集客方法をお伝えしてきました。しかし、事業ごとに取り組むべき課題や客層が異なるため、紹介した施策だけでは新規顧客の獲得が難しい場合もあると思います。

そこで、ここからは新規顧客を増やすためにはどういった視点を持つべきか7つのポイントを紹介します。紹介する考え方を押さえれば、紹介した施策の枠に囚われない、より応用力のある施策や行動が行えるはずです。

今回は7つの視点をご紹介します。

1. まず知ってもらうことを考える
2. ターゲットをずらす
3. 新しい用途を提案する
4. 付加価値をつけていく
5. 購入障壁を下げる
6. 既存顧客を分析する
7. 競合調査を行う

詳細は以下をご覧ください。

1.まずは知ってもらうことを考える

商品やサービスを利用してもらうには、まずは認知してもらう必要があります。消費やサービスがどんなに素晴らしくても、存在を知らないのであれば購入してもらえないからです。

特に事業を立ち上げたばかりの場合、商品やサービス自体を知らない人がほとんどです。まずは広く認知してもらうために、どのような施策をすべきかを考える必要があります。

2.ターゲットを変える

新規顧客の開拓に行き詰まっている場合、ターゲットを変更することで問題を解決できることがあります。

例えば、若者向けの商品をシニア層に向けて展開する、女性向けの商品を男性向けにも展開するといった取り組みが考えられます。新しいターゲットを見出すことで、新たな顧客を獲得できるというわけです。

新規顧客の獲得に行き詰まっているのであれば、別のターゲットへアプローチできないか考えてみましょう。

3.新しい用途を提案する

商品の新しい用途を提案することでも、新規顧客の増加を見込めます。例えば、toB向けに展開していた商品をtoC向けに展開するなどです。お菓子のパッケージ等を確認すると、そのお菓子を使ったレシピなどが記載されているのも新しい食べ方を提案しているわけです。

新しい用途を提案できれば、別の角度から新規顧客を獲得できるでしょう。

4.付加価値をつけていく

付加価値をつけることで、新規顧客の獲得ができないかと考えるのも有効です。特に競合他社が自社と類似の商品を展開しているときに付加価値をつけることで、差別化を図るケースは多くみられます。

例えば、世界的に有名なAppleが販売するApple Watchは、ただの時計という概念から抜け出し、電話、マップ、電子決済、ヘルスケアなどスマートフォンさながらの機能が時計の付加価値としてつけられています。このとき顧客はApple Watchに時計以上の価値を感じて購入に至っています。

このように本来の機能にプラスの価値をつけることでも新規顧客の獲得は可能です。

5.購入障壁を下げる

商品に魅力があっても、購入障壁が高いことで新規顧客の獲得を妨げている場合もあります。例えば、金額が高すぎて購入を躊躇しているケースなどです。もし金額が高い場合は、分割プランを提案したり、レンタルで提供する、フロント商品を増やすなどを行えば購入障壁を下げられます。

商品やサービスに自信はあるのに、新規顧客が増えない場合は、購入へのハードルを下げることも検討しましょう。

また、サイトの利便性が低いことで、商品に魅力を感じているのに離脱してしまっている顧客も存在します。サイトのビジュアルを改善したり、適切な訴求や導線設計を行ったりすることで、CVRが120%向上することもあります。さらに、申込フォームを一問一答のステップ方式に変更することで入力完了率を155%に改善した事例もあります。

このように、ユーザーに対し適切な訴求や導線設計を行ったり、申込フォームをわかりやすくするだけでも効果が現れたりします。

6.既存顧客を分析する

新規顧客を増やすヒントを持っているのは、既存顧客です。既存顧客を分析し、共通点などを見つけ出せば新規顧客に対するアプローチの仕方が分かります。

既存の顧客に対してアンケートをとったり、話を聞いてみるのも良いでしょう。

7.競合調査を行う

自社の分析と同じくらい、競合調査・分析も大切です。なぜなら、競合の調査を行うことで自社だけにみられる強み・弱みを把握できるからです。

また、競合他社から参考にできる点も見えてきます。新規顧客を獲得するためには競合調査をこまめに行う必要があります。

6.新規顧客獲得の成功事例3選

ここからは、新規顧客獲得の成功事例を3つ紹介します。詳細は以下をご覧ください。

1.ジョブカン【動画広告】

施策概要

勤怠管理システムを提供している「ジョブカン」はYouTubeを利用した動画広告で成功した事例です。

15秒のCMを2パターン用意したり、インパクトのある映像を用意したりとさまざまな工夫がなされています。また、サービス名の「ジョブカン」を全面的に押し出すことでサービスを印象付けています。

課題

• 新規顧客の獲得に向けて、印象に残る広告を出したい

施策

• 短く、インパクトのあるCM動画を作成

結果

サービスを印象付ける効果的な宣伝が実施された

2.KENZO【SNSマーケティング】

施策概要

老舗人気ファッションブランドの「KENZO」はInstagramで200万人以上のフォロワーを獲得しています。

ECサイトへの導線があるので、アカウントを通じて商品に興味を持ったユーザーが購入するという流れになっており、SNSマーケティングの成功例として挙げられるでしょう。

商品に興味がいくような工夫がされており、ファッションとの相性がいいInstagramを選択したことも成功要因の一つであると考えられます。

課題

• SNSを運用し、長期的に顧客にアプローチしたい
• 企業のブランディングを行いたい

施策

• Instagram上でファッションに関する投稿を継続的に行う
• 商品購入への導線を用意する

結果

• 多数のフォロワーの獲得に成功した
• SNS運用を商品販売へと繋げ、売上の増加に寄与した

3.THE BAKE MAGAGINE【WEBサイト】

施策概要

「お菓子を通じてワクワクする世界を創造する」をコンセプトとしている「株式会社ベイク」のWebサイト。サイトを通じて業界全体を盛り上げることを目的としています。

デザインがおしゃれで、コンテンツの内容も業界を盛り上げることに特化しています。会社の認知向上、ブランディングやイメージアップに繋がっている良い事例です。

サイトには固定ファンがついており、顧客の獲得や採用活動に対しても良い影響を与えています。

課題

• 企業のブランディングを行いたい
• 企業の認知度を上げたい

施策

• Webサイトを通じて、業界全体を盛り上げるようなコンテンツを投下した

結果

• 企業イメージの向上に寄与した
• 採用率の向上に寄与した
• Webサイトに固定のファンがついた

4.ピーチ・ジョン【ECサイト】

施策概要

女性向けランジェリーやパジャマ、ルームウェアの店舗販売や通信販売を行う「ピーチ・ジョン」は、ECサイトのLPに動画を使うことで、より顧客に商品の魅力を伝えています。

CMのようなプロモーションムービーのほか、ブラで簡単に痩せ見えする方法などお客様にとって有益な情報を動画で伝えることで、ブランドへの興味付けをしています。

課題

• 動画で商品の良さを伝えたい
• 店舗で使う動画を制作したい
• 社内にない動画編集リソースを確保したい

施策

• LPに動画を組み込む

結果

• よりユーザーに商品の魅力が伝えられるようになった

7.新規顧客にリピートしてもらう3つのコツ

ここまでの新規顧客を増やす施策に取り組んでも、新規顧客にリピートしてもらえなければ、継続的な売上向上は見込めません。新規顧客の獲得と同じくらい、リピートしてもらうことも大切です。

ここからは、新規顧客にリピートしてもらうコツを3つ紹介します。

1.定期的に接触する

新規顧客にリピートしてもらうには、商品やサービスを覚えていてもらうこと、思い出してもらうことが大切です。そのためにも定期的な接触を心がけておきましょう。

具体的には、メルマガやSNSを通じて定期的に接触し、思い出してもらう回数を増やすことが重要です。そのためにも、一度商品を購入してもらった段階でメルマガやSNSを利用して顧客と繋がっておくことが大切になります。

2.再度利用するメリットを伝える

新規顧客にリピートしてもらうには、再度利用するメリットを伝えると良いでしょう。ポイントカード、メンバーズカード、割引キャンペーンなどの案内は再度利用するメリットをわかりやすく提示できます。

重要なのは、継続して利用する顧客を優遇することです。優遇することで、継続的な利用を促せます。

3.コンセプトに共感してもらう

商品ではなく、商品を利用していること自体に価値を感じてもらえればリピート率は上がります。商品も大切ですが、なぜその商品やサービスを提供しているのかといった背景、コンセプトも重要です。

商品を購入してもらう前後で、コンセプトや背景を伝えるようにしましょう。共感してもらえてリピートに繋がる確率が上がります。

8.まとめ｜新規顧客を獲得するには、顧客の心理段階に合わせてどういった施策が最適なのかを考え、実行していく必要がある

新規顧客を獲得するには、顧客の心理段階に合わせてどういった施策が最適なのかを考え、実行していく必要があります。限られた予算や人員の中で成果を最大化するには、事前準備が重要です。

特に重要になるのが、顧客の選定です。どういった顧客に対してアプローチをかけるのかが明確になっていないと、どんな施策が最適か判断することが難しくなります。

本記事では、さまざまな施策を紹介しましたが、SNS運用とサイト運用は多くの企業が取り入れており、ぜひとも積極的に取り入れたい集客方法です。サイト運用に関しては、無料ダウンロード資料をご用意しています。サイト運用に取り組みたい方はぜひご活用ください。

もしWebサイトの運用や利便性に関して改善したいのであれば「KAIZEN UX」の利用がおすすめです。ぜひこの機会に検討してみてください。