2021/08/24 (Tue)
営業マンの売上を向上させるなら動画が最適!導入のメリットを紹介
Kaizen 編集部

著者: Kaizen 編集部

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営業担当の責務の一つとして、商品やサービスを顧客に届け、売上を上げるという目的があります。見込み顧客の獲得から、アプローチ、訪問営業から契約に至るまで工程が長く、その中での工夫や効率化は売上にも大きく影響を与えるでしょう。

最近は営業活動にも動画活用が進んでおり、会社から支給されたPC、スマートフォン、タブレットなどで、顧客に動画を見せながら商品やサービス説明をおこなうことが一般的になりつつあります。

本記事では、営業活動に動画が活用されるようになった背景から、活用できる動画の種類や利用シーン、活用するメリット、制作時のポイントについてご紹介していきます。これから営業に動画を活用してみたいと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。

▼目次

1.営業活動に動画が活用されるようになった背景

2.営業に活用できる動画の種類

3.営業ツール動画の利用シーン

4.営業に動画を活用するメリット

5.動画を制作するポイント

6.インバウンドセールスにも動画利用がおすすめ

7.営業マンの育成にも動画がおすすめ

8.まとめ

営業活動に動画が活用されるようになった背景

動画の営業使用

従来の営業活動では、パンフレットやパワーポイントで作成したプレゼン資料をもとに顧客とコミュニケーションをすることが一般的でした。

しかしそれでは、商品説明だけで大きな時間を費やしてしまったり、複雑な無形サービスなどであれば、魅力を伝えづらかったことが課題でした。

この課題感の解決策として、動画活用が多くの企業に広がっていきました。また、動画はクライアントとのコミュニケーションのみでなく、企業対従業員の研修でも有効です。

これまでの従業員教育は、口頭で対面でおこなうのが基本でしたが、商品やサービスの説明は商品説明動画を活用。さらに営業ノウハウも動画化することで、ノウハウの共有が可能になりました。

営業に活用できる動画の種類

営業に活用できる5種類の動画についてご紹介します。

1.商品・サービス紹介動画

営業が顧客と話す商談の場で最も活用されるのが、商品・サービス紹介動画です。商品やサービスの説明をする際に、従来活用されていたパンフレットやプレゼン資料を見せながら口頭で説明するよりも、動画を見せることで多くの情報を顧客に伝えることができます。

また、グラフィックやアニメーションなどを使用することで、無形商材や複雑なサービスなども分かりやすくサービスの詳細を伝えることが可能です。

商品・サービス紹介動画を詳しく知りたい方は「サービス紹介に動画を活用するメリットやポイントとは?」をご覧ください。

2.デモンストレーション動画

デモンストレーション動画は、自社の商品やサービスがどのようなものであるかを顧客にイメージしてもらうために、実際に使用しているシーンを撮影したものです。

商談の場で実際に商品を見せながら説明できれば良いですが、有形商材で持ち運びできるものでないと難しいと言えます。大型の商材や無形商材の場合、動画で事前にデモンストレーションを撮影しておくと、商談の場においても顧客に使用イメージを持たせることができます。

3.お客様(第三者)の声を活用したテスティモニアル動画

テスティモニアル動画は、第三者であるお客様の声を撮影した動画です。

第三者視点から商品への評価を話してもらうことで、顧客の安心感や信頼感の向上につながり、購買意欲を高めやすいです。

企業名が業界の中で有名であるほうが、より「ここも使っているなら安心だ」と感じてもらいやすいので、企業選定も重要なポイントです。

4.自社商品・サービスマニュアル動画

マニュアル動画は、成約後に顧客が使用を開始するタイミングで見てもらうことで、さらに商品やサービス理解を深めることができる動画です。

営業は新規顧客の開拓から商談、クロージングまでやることも多くあるため、動画で顧客のサービス理解を深めておくことで、既存顧客から発生する質問の対応工数削減につながります。

5.ウェビナー動画

ウェビナー(ウェブセミナー)動画とは、名前の通りオンラインで配信したウェビナーを撮影した動画を指します。

ウェビナーのよくある内容としては、商品やサービス説明の後に、商品やサービスを活用するメリット、他社事例などが挙げられます。ウェビナー動画を顧客に見てもらうことで、自社のナレッジや専門性の高さをアピールすることにつながります。

ウェビナーは開催時間が約60分以上と比較的長い動画となるため、商談中ではなく、商談後のフォローメールや、見込み顧客のアプローチ時などに活用するとよいでしょう。また、アップセルやクロスセルを促したい場合にも有効的です。

6.会社の紹介動画

企業の概要や歴史、代表的な商品・サービスなど会社を紹介する時にも動画の利用は有効です。特に理念やビジョンといった抽象的なものを説明する際に、アニメーションやCGなどで表現できるため、イメージが伝わりやすくなります。

また、実際に働いている姿や商品が制作されているリアルなシーンなども盛り込むことができます。

どのような場所で、どのような人が、どのような想いで作っているのかを知ってもらえるため、より会社に対して親近感や信頼感を感じてもらうことができます。

会社の紹介動画を詳しく知りたい方は「会社の紹介動画やPR動画の作り方のポイントや効果的な構成とは?」を併せてご覧ください。

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営業ツール動画の利用シーン

営業に活用できる動画の種類について触れてきましが、つづいて実際にどのようなシーンで活用できるかについてご紹介です。

【商談で話題のきっかけ作りや商品説明に活用】

新規開拓営業の場面では、アイスブレイクを兼ねて動画を活用できます。紙のプレゼンでおこなう説明に対して、動画で説明することでより情報量も多く伝わります。そのため、顧客側より具体的な疑問点が浮かびやすくなり、商品理解も深まりやすいです。

【契約後の使い方をサポート】

ハウツー動画やマニュアル動画があると、契約後の顧客のフォローに活用できます。商談後のお礼メールに添付したり、自社サービスサイトのFAQなどに掲載したりすることで、より顧客のサービス理解が深まります。

テキストや画像のマニュアルと違って、短時間で理解を得られるため、顧客の満足度の向上にもつながります。

営業に動画を活用するメリット

動画のメリット

ここまで営業動画について掘り下げてきました。ここからは、営業に動画を活用するメリットについてご紹介していきます。

情報が均質化される

営業は、商談の際に必ず会社や商品・サービスについて説明するという場面が発生します。

しかし、営業担当者のプレゼン力や話し方は、営業歴や素質によって左右され、その結果として契約率にも差が出てしまいます。パンフレットや資料などテキストベースのツールを使用すると、営業による口頭補足が大きくなってしまうため、如実に差が出やすいです。

動画を営業ツールとして活用することで、どの営業が担当しても同じ動画を顧客に見てもらい、その結果、営業担当の個性や能力に左右されずに、均質な情報を相手に伝えることができます。

商談に集中できる

商談時には、商品・サービス紹介だけでなく、価格面の相談や、導入に向けた詳細のすり合わせなど話すことは多岐におよびます。商談時間は30〜60分が一般的で、限られた時間でクロージングするためには、営業はいかに時間を効率的に進めるかが鍵となります。

動画を活用すると、商品・サービス説明を短時間で実施でき、必要最低限の情報であれば2〜3分ほどで終えることができます。そのため、営業は商品・サービス説明を終えた後の残りの時間を有効に活用でき、商談に集中できます。

サービスの内容が記憶に残りやすい

動画はテキストや画像に比べて、より記憶に残りやすいといわれています。

これは、テキストや動画にある視覚的情報のみでなく、動画は音や動きなど聴覚的情報が加わるため、より多くの情報量を伝えられるためです。

動画は、テキストや画像に比べて約5,000倍もの情報を持っているといわれており、短時間で相手に多くの情報を伝えることにも優れています。

利用シーンをイメージしやすい

動画の中にデモンストレーションを活用することで、実際に自分が商品やサービスを使用した際のイメージが湧きやすくなります。

テキストや画像だけでは説明しにくい商品であれば、アニメーションやグラフィックなどを活用してわかりやすく商品やサービスを説明できます。

インフォグラフィックでデータを効果的に見せる

動画のよい点として、インフォグラフィックを活用できるという点があります。

商品やサービスをアピールする際に、過去の同社の類似商品や他社商品との比較数字を打ち出すことがよくありますが、その数字を直感的に理解しやすくするのがインフォフラフィックです。インフォグラフィックを活用することで、商品やサービスをより印象づけることができ、差別化を表しやすいです。


このように動画を制作するだけで、営業の研修や商談の場、顧客のフォローアップなどさまざまな面で活用が可能です。

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動画を制作するポイント

動画制作のポイント

ここからは実際に動画を制作するにあたって、どのような点に注意して制作を進めればいいかをいくつかのポイントに分けてご紹介します。

目的を明確化する

動画を制作するうえで、まずは目的を決めましょう。

商品やサービスの理解をゴールとするのか、購買までを目的とするのかで、どこまでの部分を動画で制作する必要があるのかが変わります。

例えば、商品やサービスの理解をゴールとした場合は、商品自体のメリットや他社と比較した優位性、デモンストレーション動画にするとよいでしょう。購買を目的とする場合は、より購買の意思決定に関わる価格面や、購買後のフォローアップ体制についても紹介するのがおすすめです。

テーマを設定し、どの部分を動画化するのか決める

目的を決めたら、テーマを設定しましょう。動画は長くとも5分以内が理想のため、どの部分を切り取った動画とするのか事前に決めておくとよいでしょう。

例えば商談時に活用する商品説明をメインとした動画であれば、どこまでを動画で説明して、どこから営業担当が口頭や資料で補足するのかを明確にしておきましょう。

BtoB、BtoCで訴求ポイントを分ける

訴求するターゲットがBtoBかBtoCかで重視されるポイントが異なります。

BtoBでは、どのような課題が改善され企業にどのような利益を生むのかをシビアに判断されます。便利そうといった印象のみでは購入まで至らないので、機能性が他社と比較してどのようにいいのかや実績なども検討材料となります。

一方でBtoCの場合は、購入するかどうかの判断が個人の意思に委ねられているため、BtoBとは購買決定のポイントが異なります。衝動買いも起きやすいため、即購入で特典や割引などを訴求することで、購入率も高まるでしょう。

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インバウンドセールスにも動画利用がおすすめ

テレアポなどを行い、見込み顧客を訪問していくようなアウトバウンドセールスと同様に、セミナーや自社サイトなどを用い、顧客から企業を見つけてもらうインバウンドセールスにも動画の利用をおすすめします。

一般的にインバウンドセールスの主な手法としては、下記のものが挙げられます。

  • 営業メール
  • 自社のWebサイト
  • 動画広告
  • SNSアカウント投稿

営業メール

商談前の新規顧客獲得のメールに動画の活用が可能です。見込み顧客が毎日膨大な数のメールを受け取っていれば、読める数には限りがあります。

メール内に動きのある簡単な動画を埋め込むことで、目に止まりやすくなり、そこからアポイントメントが取れる可能性が高まります。

自社のWebサイト

自社の運営するWebサイトに、商品の紹介動画や実際に使用しているデモンストレーション動画を載せておくことで、商品の使用イメージを湧かせ、商品やサービスの理解促進や購入促進につなげることができます。

動画広告

YouTubeをはじめとして、動画プラットフォームやFacebookなどのSNSで動画広告を配信することが現在主流なWeb広告の1つとなっています。

出稿先によっては年齢、性別などを細かく指定できるため、見込み顧客を獲得する有効な手段です。

動画広告に興味がある方は「0から理解する動画広告|様々な視点から動画広告を解説」を併せてご覧ください。

SNSアカウント投稿

現在企業や組織がSNSでアカウントを作成し、PRを行うことは珍しくありません。

TwitterやInstagramなどの投稿で目をひきやすいのは動画です。

つい保存したくなるような、まとめ動画や商品紹介動画を作成できれば、フォロワーを増やすだけでなく、拡散もされ認知につながり、それが見込み顧客獲得に繋がることもあります。

今回紹介した手法の事例は「動画で紙よりもウェブよりも効率よく伝える。動画を活用する8つの方法」で取り上げていますので、併せてご覧ください。

営業マンの育成にも動画がおすすめ

動画は営業のツールだけでなく、営業マンの育成や教育にも用いられることがあります。

例えば、営業における基本的なマナーや動作、業務マニュアルなどを教える際に利用されます。

このような研修動画には以下のメリットがあります。

  • 研修費用を削減できる
  • 一度制作すれば何度でも利用できる
  • 講師によって教育の質が左右されない

研修費用を削減できる

研修を実施するには、講師の人件費や場所代などさまざまな費用が発生します。そのため、何度も同じ内容を開催しようとするたびにコストがかかりますが、動画であれば場所や時間に関係なく視聴が可能なため、コストを削減できます。

一度制作すれば何度でも利用できる

動画は、一度制作すれば何度でも視聴し返すことができます。これは動画をインターネット上にあげておくEラーニングと呼ばれる教育形式で、多くの企業が導入しています。

また、従業員側も一度聞いて理解できなかったり、聞き逃したりしても再度視聴できるというメリットもあります。

講師によって教育の質が左右されない

従来の対面での講義は、担当する講師によって話す内容や伝え方が異なっていました。また営業研修であれば、担当する先輩社員によってノウハウが異なるものもあり、教育の質にばらつきが生じていました。

一方、動画であれば内容は均一のため、毎回同じ質で研修を行うことができます。

また、支店が多くあるような大企業だと、社内の方針やノウハウが統一されていない課題が想定されます。その点で、動画を研修ツールとして活用することで、均質のノウハウや知識の共有をおこなうことができます。

今回紹介した教育動画の詳細を知りたい方は「教育には研修動画が有効!教材の作り方のポイントをご紹介!」で併せて紹介してますので、ご覧ください。

まとめ

営業動画

営業活動に動画が活用されるまでの背景やメリット、動画制作時のポイントをご紹介しました。動画制作はツールさえあれば制作可能ですが、自社でおこなうと大きな工数がかかり、多忙の中ではクオリティが低下することも。

KAIZEN VIDEOであればローコストで高品質な動画の制作が可能。納品から修正対応の短納期で可能なため、まずは動画を試してみたい方にもおすすめです。

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