2021/09/29 (Wed)
営業DXで成果を上げる!ありがちな失敗と動画の活用
Kaizen 編集部

著者: Kaizen 編集部

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いま、企業の営業活動のDX、「営業DX」に取り組む企業は増えています。数多くの営業向けのデジタルツールもリリースされていますが、一方で「成果が出ていない」という悩みの声も聞かれます。労働人口の減少やリモートワークの普及など、従来の営業体制では時代の変化に対応できないことは多くの経営者が自覚しているでしょう。そこで、ありがちな営業DX取り組みの失敗を紹介、営業DXで成果を挙げるポイントとして動画の活用について解説します。

 

▼目次

1.激変する企業の営業環境。変化に対応するために営業DXは必須

2.ありがちな営業DXの失敗パターン「取りあえずデジタル化してしまう」

3.営業DXを成功させるために ケース1「動画活用で顧客に適切な情報を共有する」

 

1.激変する企業の営業環境。変化に対応するために営業DXは必須

この数年で企業の営業活動は大きな変化を強いられています。まず、労働人口が減少傾向になり、ベテラン世代の退職、新規人材の採用難でそもそも営業に従事できる人材が大きく減っています。そして、顧客に提供する商材、サービスは多様化しており、かつてのように一つの商材、サービスを大量に売ればいい時代ではありません。顧客に合わせてカスタムされた商材、細分化されたサービスを組み合わせて提供する必要があります。そうなると営業担当には幅広い商品知識と深い理解の両方が求められることになります。また、ベテランの営業スキル、知識、経験を若い世代に伝えていく教育、育成でも企業の悩みは尽きません。優れた営業担当が優れた教育担当とは限りませんし、多くの営業担当は忙しく、教育のための時間が取れないことも多いのです。

 

また、コロナ禍の影響もあり、急速に導入されたリモートワークも営業活動に大きな変化をもたらしています。かつては顧客を訪問していた営業活動が、そもそも顧客が自宅で業務しており、訪問ができないのです。訪問以前の新規顧客獲得、アポイント取りでも、電話してもオフィスにいないため、従来の方法が通用しません。

 

そこで注目されているのが「営業DX」です。営業活動にデジタルサービスを導入、環境の変化に対応し、成果を向上するものです。この営業DXを目指し、新規顧客獲得ならば、WEB上でSEOやリスティング広告で行い、メールやコンテンツを活用して、関係を深めていく。アポ取りもメールやテレマーケティングをメインとし、訪問も場合によってはオンライン会議ツールを使うといった手法が、「断片的に」多くの企業で導入され始めています。

 

しかしながら、こういった営業活動へのデジタルサービス導入で思ったような成果が出ていない企業も珍しくありません。うまく、顧客を獲得できない、オンライン会議では相手の反応を読み取りにくい、教育がうまくいかない、リモートワーク下でメンバーの稼働状況、営業の進捗状況がうまく把握できないといった声も聞かれています。

2.ありがちな営業DXの失敗パターン「取りあえずデジタル化してしまう」

多くの企業が取り組む「営業DX」ですが、これを「デジタルツールの導入」と捉えていては失敗のもとです。「営業DX」の真の意味は「営業のデジタル化によって、利益を創出すること」です。あくまでもデジタル化=デジタルツールの導入はその手段に過ぎません。この点を勘違いしていると、「取りあえずデジタルツールを導入」してしまいがちです。実は、これが営業DXの代表的な失敗パターンなのです。

 

デジタルツール導入の前にするべきことは「自社の営業を分析し、課題を明確にすること」です。例えば、一部の限られた営業担当ばかりが成績を上げている状態ならば、スキルや知識、経験の共有が共有できていないなどの原因が考えられます。現場の営業の成約率は高いけれど、そもそも営業活動の“数”が足りていないならば、新規顧客獲得の効率化が求められます。こういった分析に基づいて、多くのデジタルサービスのなかから自社の課題や運用体制を考慮し、選択、そして組み合わせて導入・運用するべきだといえます。

 

また、誰がどう使うかをはっきりさせ、周知徹底することも必要です。デジタルツールを導入したので、今日から使いましょうといっても、使いこなせるケースはまれです。例えば、営業支援ツールならば、理行情報の共有、進捗の管理などさまざまなことが可能にも関わらず、一機能にすぎないチャットツールしか使われない、日報だけを共有するツールになってしまっているといったケースも耳にします。

こういった状態だと、結局「使われないツール」になってしまい、せっかくの投資が無駄になりかねません。

3.営業DXを成功させるために ケース1「動画活用で顧客に適切な情報を共有する」

数多くの営業支援ツール、デジタルサービスがあるなかで、どれを使うかを決めるのは「どこに課題があるか」で決まってきます。例えば、そもそも「新規顧客獲得ができていない」という話もよく聞きます。この「新規顧客獲得」で「何をしたいのか」を明確にしなければなりません。

 

例えば、アポ取りをする先、つまり新規顧客を見つけるところに課題があるならば、WEBマーケティングなどを駆使して顧客との接点を生み出す必要があります。そこで得られた顧客データをインサイドセールス担当者に共有、アポ取りをするのですが、その前に「トップセールスの営業動画」を視聴してもらうことができます。

 

具体的な商品紹介などはできれば実際に会って話したいというかもしれませんが、そもそもリモートワークの普及で会えないことも多いのです。しかも、会社紹介や総合的な商品、サービス紹介ならば、動画で顧客の都合がいいときに見ていただいたほうが効率的です。しかも、トップセールスのトークを提供できることは大きなメリットになります。

動画コンテンツだと一方通行になってしまうのではないかという懸念もありますが、動画の途中に質問やアンケートを挟むことで顧客とのコミュニケーションが取れ、顧客の要望を把握することもできます。そもそも、動画視聴後に商談に進む場合、顧客はすでに会社のこと、主要商材のことの理解が進んでいるので、商談が進みやすく、成約率も向上すると考えられます。

なかなか顧客の上席、決裁者に会えないという話もありますが、動画を顧客のなかで共有し、決裁者に見てもらうことも可能になります。顧客だけの話ではなく、ベテラン営業担当のスキルを社内の若手に共有する一助にもなるでしょう。

 

さらに、契約後のフォローアップでも、顧客のニーズに合ったFAQ、サービスは商材の使い方、ありがちな疑問を解消できるコンテンツを動画として制作、提供することで顧客満足度を高めることも可能になります。

 

他にも商談を進める際の動画活用など、営業活動に動画を活用できるシーンは多様です。それらについても、以後の記事で紹介していきます。

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