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2022/11/20 (Sun)
営業DX導入に失敗しないための5つのポイント|人材不足を解消する手法を解説

著者: Kaizen 編集部

営業DXでの失敗と成果をあげるポイント

営業におけるDX(デジタルトランスフォーメーション)とは、「営業活動において、デジタルを活用して圧倒的かつ優れた顧客体験を提供し、売上を向上させること」です。

営業DX=デジタル化と考えると、ITツールを導入することだけに目が向きがちです。しかし、顧客体験と直接的に関連しないデジタル化ではDXとは言えません。事業成長や売上向上に直結していることが、DXの原理原則です。

デジタル化

DX

デジタルを活用して、既存の顧客体験を再現すること

デジタルを活用して顧客体験を劇的に変え、事業構造を変え、市場競争力を高め、事業を成長させること

デジタル上で商取引を実施(=Eコマース化)

デジタル上の商取引データを活用して事業を展開

業務プロセスの一部をデジタル化すること

業務プロセスのデジタル化で納期を1週間から3日へ短縮

DX推進というと、「巨額を投資してITツールを導入しなくてはいけないのか」「ただでさえ人手不足なのに、誰が推進するんだ」と及び腰になりがちです。しかし、営業DXは売上を向上させるための取り組みなので、予算・人材が限られている企業こそ、営業DXを推進するべきです。

本記事では、企業の担当者・経営層向けに営業DXを導入する際のポイントと、失敗を避けるためのポイントについて詳しく解説します。

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▼目次

1.DXとは「デジタルを活用して、圧倒的に優れた顧客体験を提供し、事業を成長させること」

2.営業DXとは「DXを営業部門に導入し優れた顧客体験を提供すること」

3.営業DXが必要とされる背景

4.営業DXのメリット

5.営業DXで活用されるツール例

6.営業DXを導入する際のポイント

7.営業DX導入の失敗しやすい5つのポイント

8.まとめ|営業DXは段階を踏んでトライすべき

 

1.DXとは「デジタルを活用して、圧倒的に優れた顧客体験を提供し、事業を成長させること」

DXとは、「デジタルを活用して圧倒的かつ優れた顧客体験を提供し、事業を成長させること」を指します。このとき、重要なのは顧客体験を変革し、それにともない収益を生み出すという点です。

DXの要件。デジタルの活用で圧倒的に優れた顧客体験を提供し、事業を成長させること。DX:業務、オペレーション。←DXの裏側には必ず”UXの変革”とそれに伴う”収益構造”がある→UX:顧客体験

例えば、デジタル化でこれまでは納品まで3週間かかっていたサービスを1週間で納品できるようになったとします。これは劇的な顧客体験の変化です。このような例は立派なDXだと言えます。一方、社内で経費精算システムを導入して効率化できたというようなケースは、DXではなく、単なるデジタル化だと言えます。

社内の仕組みをデジタル化することだけでは、DXにはなりません。そこに顧客体験(UX)の向上がなければ「DX」とは言えないのです。

DXについては「いまさら聞けない「DX」の本当の意味。DX成功の鍵は「UX」にある!」でも詳しく解説しています。参考にしてください。

 

2.営業DXとは「DXを営業部門に導入し優れた顧客体験を提供すること」

営業DXとは、「デジタルを活用した圧倒的かつ優れた顧客体験の提供を、営業領域にて実現し、売上向上を達成すること」であると考えられます。

つまり、営業部門にDXを取り入れることを言います。

営業DXに属するツールは以下のようなものがあり、これらを導入することで、業務効率化や売上向上をはかることができます。

営業管理ツール

営業プロセスをデジタル化し、業務効率化や戦略策定に繋げるツール。SFAなど

名刺管理サポートツール

名刺をスキャンすれば顧客情報を登録できるツール

見込み客リスト作成ツール

アプローチしたい企業の条件を指定すれば、ネットの情報から自動的にアタック先のリストを作成できるツール

電話対応サポートツール

会話の録音、自動文字起こし、SFAとの連携などが可能なツール

Web会議ツール

リモートでのWeb会議ツール

チャットツール

メール連携、ビデオ通話・音声通話、ファイル添付が可能なチャットツール

動画活用ツール

営業活動やプレゼン資料の動画化が可能なツール

ただし、営業DXを「デジタルツールの導入」だけと捉えていてはいけません。ここで言う営業DXとは「営業のデジタル化によって、利益を創出すること」であり、あくまでもデジタル化、すなわちデジタルツールの導入はその手段に過ぎません。このような点を勘違いしていると、とりあえずデジタルツールを導入してしまいがちです。実は、これが営業DXの代表的な失敗パターンと言えるのです。

 

3.営業DXが必要とされる背景

現在では、営業DXを促進するツールには非常に多くのものが見られます。

このように営業DXが注目される背景としては、主に下記の3つが考えられます。

  • 労働人口の不足
  • 商品の複雑化
  • リモートワークによる営業手法の変化

これら3つについて詳細に解説します。

 

労働人口の不足

ここ数年で企業の営業活動は大きな変化を強いられています。

労働人口が減少傾向になり、ベテラン世代の退職、新規人材の採用難でそもそも営業に従事できる人材が大きく減っています。

実際、エン・ジャパンの調査によると、最も人手が不足している職種は営業職だと報告されています。

不足している人材:営業職(営業・MRなど)35%、技術系(IT・WEBなど)18%、企画職(経営企画・人事など)16%

※引用:エン・ジャパン株式会社|「第142回「人材不足の状況について」

また、パーソル総合研究所の調査によると、2030年には労働人口が644万人不足すると予測されています。

労働需要7,073万人、労働供給6,429万人(※失業者61万人を除く)

※引用:株式会社パーソル総合研究所|「労働市場の未来推計 2030

このように、多くの企業では営業職が人手不足のため、営業の仕組みを効率化し、少ない人員でも対応できるような仕組み作りが必要です。

無駄な作業をできる限りなくすためにも、営業DXの導入は欠かせないでしょう。

 

商品の複雑化

顧客に提供する商材、サービスは多様化しており、かつてのように一つの商材、サービスを大量に売ればいい時代ではありません。顧客に合わせてカスタムされた商材、細分化されたサービスを組み合わせて提供する必要があります。そうなると営業担当には幅広い商品知識と深い理解の両方が求められることになります。

ベテランの営業スキル、知識、経験を若い世代に伝えていく教育、育成でも企業の悩みは尽きません。優れた営業担当が優れた教育担当とは限りませんし、多くの営業担当は忙しく、教育のための時間が取れないことも多いのではないでしょうか。

一方、顧客に動画で解説できるようなツールを活用すれば、営業担当によって知識にばらつきがなく効果的な営業活動を行えます。

このように多種多様な商品でも効率良く営業できることから、営業DXの必要性が高まっています。

 

リモートワークによる営業手法の変化

コロナ禍の影響もあり、急速に導入されたリモートワークも営業活動に大きな変化をもたらしています。以前の営業活動では顧客を訪問していましたが、そもそも顧客が自宅で業務しているため、訪問できなくなりました。訪問以前の新規顧客獲得、アポイント取りでも、電話してもオフィスにいないため、従来の方法が通用しません。

そのため、今後はオンラインで営業活動ができるよう仕組み化することが重要視されており、その実現において営業DXは重要な役割を担います。

 

4.営業DXのメリット

営業DXを推進することで多くのメリットを享受できるようになります。

主に下記の3つのメリットがあるため、これらについて解説します。

  • データに基づいて行動できる
  • BCPの対策にも繋がる
  • インサイドセールスを活用した営業効率化

 

データに基づいて行動できる

従来型のアナログな営業活動では、足で稼ぐことがメインになっており、データに基づかない行動をとられるケースも多くありました。営業DXを推進することによって顧客データの蓄積・分析ができるようになり、社内のデータ活用の推進に繋がります。

例えば、商談情報などがデータ化されれば、個々の営業メンバーに任されていた営業戦略を、データ分析に基づいてチーム全体で展開することが可能になります。

また、営業活動において社内に蓄積されたデータを用いることにより「この見込み客はこれまでの傾向から受注に結びつきやすそうだ」という根拠のある行動が可能となります。

データに基づいて行動することで受注率アップに繋がるため、効率的な営業活動を実現できます。

 

BCPの対策にも繋がる

営業のDX化を導入することは、BCP(事業継続計画)の対策にも繋がります。

「BCP」とは、災害やテロ、その他さまざまな不測の事態が発生した場合でも、事業を中断することなく継続していくことを指します。

近年、新型コロナウイルスの影響などにより、オフィスへの出社が困難なケースが発生しました。こういった危機的状況でも事業を続けられるようにするのが、DXです。

DXによって、多くの企業ではクラウドサービスの利用やクラウドシステムの構築などを進め、オフィス以外の場所からでも業務を遂行することが可能となりました。

DX推進により業務効率化や生産性向上がはかれ、企業競争力も向上すると言えます。

このように、DXを推進することは本質的にはすべてBCPの強化にも繋がるというメリットがあります。

 

インサイドセールスを活用した営業効率化

営業DXによって、インサイドセールスを活用し営業活動を効率化できます。インサイドセールスとは、「電話・メール・チャットなどの非対面のコミュニケーションを通じて、顧客との関係を構築し、十分に受注確度が高まった段階で営業部門に引き渡す」という業務を指します。

DXを導入することで、自社の見込み客のなかで特に受注に繋がりそうなグループを抽出したり、グループ別に効果の高い施策を実施したりすることが可能となり、より効率的に顧客との関係を構築できます。

 

5.営業DXで活用されるツール例

営業DXで活用されるツールにはさまざまな種類があり、一括りで表すことはできません。

ここでは、代表的な営業DXのツールを3つ紹介します。

  • SFA
  • CRM
  • MA

 

SFA

SFA(Sales Force Automation)は営業活動支援や業務効率化など、営業担当者のサポートをするツールです。

SFAを用いることで、営業活動におけるプロセスや進捗状況、顧客との関わり方などを可視化することが可能となります。

それにより、顧客情報や進捗状況をリアルタイムで把握・共有でき、個人としてだけでなく、チームとしても成果を出しやすいシステムを構築できます。

さらに、営業担当者が個別に管理していた情報資産を一元管理できるため、営業全体でナレッジを共有でき、類似案件への対策や効果的なアプローチの検討が可能となります。

 

CRM

CRM(Customer Relationship Management)は、顧客情報を管理するツールです。

CRMを用いることで顧客情報を一元化できるため、顧客をより深く理解し、営業活動の向上のみならず、サービス、マーケティング、経営戦略などに活かすことができます。

具体的には、顧客名や所在地、連絡先といった基本的な顧客情報に加え、顧客の流入経路や販売履歴、資料を何回ダウンロードしたかなど、幅広い情報を入力・管理できます。

商談の内容や進捗状況などを管理できる「商談管理」や、自社と顧客とのやりとりを記録し、管理する「営業活動管理」という機能もあります。

 

MA

MA(Marketing Automation)は顧客データを分析することでマーケティング施策に活用できるツールです。

ユーザーが興味を持ちそうな情報をピックアップして提供するため、内容をくわしくチェックしてもらいやすくなるのが利点です。顧客が商品やサービスを求めている適切なタイミングで情報提供できるので、顧客体験の向上に役立ちます。

営業DXで活用されるツールについては「セールステックとは?主要な6つのカテゴリーも併せて紹介」でも詳しく解説しています。参考にしてください。

 

6.営業DXを導入する際のポイント

営業DXを戦略をもたずに取り入れた場合、ITツールをただ取り入れただけで、本来の目的である「顧客体験の向上」にまで繋がっていない事例が多くの企業でみられます。営業DXを有効活用するために、営業DXの導入ポイントを紹介します。

  • 自社の営業を分析し、課題を明確にする
  • 顧客の課題を明らかにする
  • 営業DX推進チームを結成する

 

自社の営業を分析し、課題を明確にする

デジタルツール導入の前にするべきことは「自社の営業を分析し、課題を明確にすること」です。例えば、一部の限られた営業担当ばかりが成績を上げている状態ならば、スキルや知識、経験を共有できていないなどの原因が考えられます。現場の営業の成約率は高いけれど、そもそも営業活動の“数”が足りていないならば、新規顧客獲得の効率化が求められます。こういった自社の課題や運用体制の分析に基づいたうえで、多くのデジタルツールの中から選択し、そして組み合わせて必要なツールを導入・運用するべきです。

また、誰がどう使うかをはっきりさせ、周知徹底することも必要です。デジタルツールを導入したので、今日から使いましょうと言っても、使いこなせるケースは稀です。例えば営業支援ツールなら、経理情報の共有、進捗の管理などさまざまなことが可能にもかかわらず、チャットツールしか使われない、日報だけを共有するツールになってしまっているというケースも耳にします。

このような状態だと、結局「使われないツール」になってしまい、せっかくの投資が無駄になりかねません。

 

顧客の課題を明らかにする

自社だけでなく顧客の課題も明らかにすることで、最適なアプローチ方法を取ることができます。

営業DXは社内の営業活動に注目しがちですが、DXの考え方では「社内の営業活動」と「顧客の購入プロセス」のどちらも最適化することが求められます。

顧客の課題が分からない場合は、ヒアリングを実施すると良いでしょう。詳細なコミュニケーションを図るためには時間がかかりますが、顧客の課題を明確に理解できます。

 

営業DX推進チームを結成する

営業DXを成功に導くには、ツールを活用できる人材とチームが重要です。DX専任の人材を、抜擢もしくは採用しましょう。ただし、チームの全員がDXの知識をもつ社員である必要はありません。

「顧客が何を求めているのか」を把握している人材も必要なため、営業DX推進チームにはそのような社員も入れる必要があります。

DXにはスピーディな対応が求められるため、チームを作りDXを最大限活用できるようにしましょう。

 

7.営業DX導入の失敗しやすい5つのポイント

営業DXは、理解不足や準備不足によって導入に失敗するケースがあります。その他の失敗するポイントについても紹介します。

  • 営業DXの理解が足りていない
  • 営業DX導入後の目標が定まっていない
  • 営業DX導入のためのベースが整っていない
  • 営業ツールの導入ありきで進めてしまう
  • 導入後、定期的な見直しができていない

 

1.営業DXの理解が足りていない

営業ツールの導入や、紙ベースで運用していた業務のデジタル化だけが営業DXではありません。

営業活動を分業する場合、なぜこれまでの営業活動の仕組み自体を変革するのかをメンバー全員が理解していないと、改変した業務プロセスに戸惑うことになり、十分に効果を発揮できず失敗に終わってしまいます。

 

2.営業DX導入後の目標が定まっていない

政府が推奨しているから、他の企業が導入し始めたからという理由で営業業務をデジタル化しただけで満足してしまい、最終目標の達成までたどり着けないという失敗例もあります。DXは、デジタル化しただけでは成功とは言えません。DXは目標を達成するための手段であり目的ではないからです。

企業の現状:・ビジネス環境変化対応が困難・顧客や社会ニーズ対応が困難→デジタル変革→デジタルエンタープライズ:・ビジネス環境変化に即応・顧客や社会のニーズに即応。経営→経営変革:・組織、文化風土を変革、・ビジネスモデルを変革→デジタル経営。事業→ビジネス変革:・業務プロセス変革、・事業能力のデジタル化→デジタルビジネスエコシステム。老朽ITシステム、モノリスアーキテクチャ→IT変革:・ITシステム刷新、・データとデジタル技術を活用。・変革即応アーキテクチャ→適応型ITシステム、マイクロサービスアーキテクチャ。

※引用:株式会社ビジネスコミュニケーション社|「1. DX戦略をどうするか(1)-DXの目的と定義-

どこまでDX化することによって、以前より何%の売上UPを目指すのか、営業利益を何%向上させるのか、最終目的を明確に定めることが重要です。

 

3.営業DX導入のためのベースが整っていない

何事も紙ベースでの運用に会社全体が慣れてしまい、ExcelやWordでさえも使いこなせるスタッフが少ないような企業に、突然営業DX導入を宣言しても、いったい何から手をつければ良いか分からないというケースです。

経済センサスの2016年の活動調査によると、日本の企業のうち、実に99.7%を占めるのは個人事業主を含めた中小企業です。

全企業数3,589,333社、中小企業数3,578,176社、99.7%

※引用:独立行政法人中小企業基盤整備機構|「日本を支える中小企業

したがって、顧客の発掘から、提案、受注、その後のサポートまでを1人の営業担当者が行う「従来型」の属人的な営業スタイルを貫く企業も、まだまだ多いでしょう。

このようなケースでは、まずベースとなるExcelやWordなどを活用できるように、デジタル化の前の最低限の準備を整える必要があります。

デジタル化への3段階。デジタイゼーション:”特定”業務のデジタル化→デジタライゼーション:業務フロー・プロセスのデジタル化→デジタルトランスフォーメーション:製品・サービスのデジタル化

4.営業ツールの導入ありきで進めてしまう

営業DXの導入にあたり「とりあえず営業ツールを導入しよう!」となってしまい失敗するという事例です。これでは、導入した営業ツールが自社の運用に本当にマッチしているか不明確となってしまいます。

最初から上述したSFAやCRMなどの営業ツールの導入ありきで考えるのではなく、まず自社の営業業務プロセスにおける課題の抽出、仕組み改善、業務のやり方の見直しをします。その上で、自社に合った営業ツールの選定に進む方が、適切な営業ツールに出会える確率が上がります。

 

5.導入後、定期的な見直しができていない

営業DXの導入には、運用プロセスの定期的な見直しが必要です。

運用をスタートしたあと、全体を俯瞰してみて一連の営業プロセスの流れに問題がないかをチェックします。

SFAを導入した場合、案件情報や顧客情報などのデータを営業担当がしっかり入力しているか、使い方をマスターしているか、一元管理できているかをチェックします。

もし仮に、営業担当が使用方法を理解できていないという課題を特定した場合は、操作マニュアルの内容を誰もが理解できるものに修正するという対応をします。

当初の想定に対してずれがあり軌道修正が必要と感じた際は、そのポイントごとに見直していくことが営業DX成功への近道です。

 

8.まとめ|営業DXは段階を踏んでトライすべき

中小企業が営業DXをいきなり導入しようとしても、簡単にはいかないでしょう。大企業と違って抱えている人材が少なく予算も限られているため、そもそも会社自体がデジタル化に対する良いイメージを持っていないからです。

いきなり大がかりなデジタル化を推進するのではなく、まずは自社の課題に合ったツールを導入することが重要です

その際に、運用するメンバーや営業DXの導入により達成したい目標を明確に決めるようにしましょう。

今回ご紹介した内容を参考に、自社ならではの営業DXの活用方法を見つけられれば幸いです。

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