慢性的な人材不足に悩む営業組織は多く、その中でもいかに売上を向上させていくか苦心されていらっしゃるのではないでしょうか。昨今では営業活動においても、ITツールを活用して新しい価値を生むことが求められています。

営業活動に取り入れやすいツールの一つが動画です。動画を活用することで、人材不足であっても営業活動を拡大し、売上を向上させることができます。

ただし、動画なら何でも営業ツールとして活用できるわけではありません。営業用の動画には重要なポイントがあり、それを踏まえずに自己流で制作しても成果は上がりにくいでしょう。

人材不足は多くの営業組織にとって大きな課題であり、動画は今後必要不可欠な営業ツールとなっていくでしょう。この記事では、過去300社以上の動画作成を手掛けてきたKaizen Platformが、動画を営業活動に用いるメリットや方法、動画を制作する上での重要ポイントを分かりやすく解説します。

▼目次

1.営業活動への動画活用｜業種や規模を選ばず有効活用できる

2.営業動画を活用する8つのメリット

3.5種類の営業動画活用法

4.商談以外での営業動画の活用方法・活用シーン

5.営業動画制作を成功させるための重要なポイント

6.まとめ｜営業動画を活用して人材不足をカバー

1.営業活動への動画活用｜業種や規模を選ばず有効活用できる

営業活動や営業資料を動画化するといっても、あまりイメージがつかない方もいるのではないでしょうか。

まずは例として、Kaizen Platformの動画を活用した営業DX「KAIZEN SALES」の提案のための動画をご覧ください。

営業活動においてこのように動画を活用することで、何度でもトップセールスによる魅力的なトークを顧客へ提供できるようになります。動画はどのような商材でも活用しやすく、企業の規模に関わらず有効に役立てられます。

2.営業動画を活用する8つのメリット

動画を営業活動に活用することで、多くのメリットが生まれます。

1. 伝えられる商品の情報量が格段に増える
2. 一度制作すれば何度でも使用でき、コストパフォーマンスが良い
3. 専門的なサービスや商材でもきめ細かい説明が可能になる
4. 「商談前」に情報共有でき、説明を省ける
5. キーマンの商談への同席率が上がる
6. 「商談後」の社内稟議でも、魅力的に説明できる
7. ログから動画を見た人の反応により訪問する顧客の優先順位を判断できる
8. 人材不足をカバーできる

1．伝えられる商品の情報量が格段に増える

動画は動きのある映像やグラフィック、音楽や効果音などで多彩な表現ができるため、商品のイメージを短時間で伝えやすいという特徴があります。紙ベースの提案書や静止画と比べ、伝えられる情報量が非常に多いのが動画の最大のメリットです。

Supership株式会社の調査によれば、動画は静止画約450枚分に相当する情報量であるとされています。

引用：動画広告の効果的な活用方法 ～最新事例から見る動画広告をターゲティングに活かすには〜 #Japan IT Week 関西 講演レポート

ソフトウェアの使用方法などの操作画面との親和性も高く、ユーザーが利用シーンをイメージしやすいという特徴もあります。

2．一度制作すれば何度でも使用でき、コストパフォーマンスが良い

動画は、一度制作すれば汎用的にあらゆるシーンで追加費用なしでくり返し使用できます。紙ベースの提案書から動画へと切り替えた企業では、複合機のコスト・印刷代と比べて安くなったという声もあります。

顧客とURLを共有すれば説明できるため、担当者が商談へ行く回数を減らせ、ガソリン代や電車代などの移動交通費の削減も実現できます。

3．専門的なサービスや商材でもきめ細かい説明が可能になる

現代では、AIに代表されるように高度化したサービスや商材が増えています。そのため、営業担当者が全てのサービスや商材について専門知識を網羅し、顧客に間違いなく説明することは困難を極めます。かといって、開発担当者や社内の有識者が都度商談へ同行することもまた難しい状況です。

動画を活用することで、あらかじめ社内の技術者が専門的領域について説明したり、関連部署向けのよくある疑問に回答しておいたりできます。

4．「商談前」に情報共有でき、説明を省ける

事前に顧客へメールなどで動画を共有し視聴を依頼しておくことで、商談の前顧客がサービス内容を知っている状態になります。それによって、商談時には説明の時間を短縮し、対話に集中できます。

また「実際に会う前から商材や担当者を知っている」状態を作り出せるので、初めての商談であっても、顧客にまるでテレビCMを見ていたかのような安心感を感じてもらいやすくなります。

5．キーマンの商談への同席率が上がる

事前に顧客へ動画URLを共有しておけば、顧客社内のさまざまなメンバーが動画を見ることができます。顧客にとって有益な提案であれば、初回アポイントからキーマンが同席することも期待できます。

商談のスピードはどんどん加速しており、前倒ししてミーティングの時間を短縮する企業も増えています。初回のアポイントからキーマンが同席することで早期に案件が進捗し、受注率が一気に上がります。

6．「商談後」の社内稟議でも、魅力的に説明できる

商談が終わった後でも、もちろん動画のURLは有効です。顧客が社内で商品やサービスの説明を求められた際にも、このURLを共有してもらえば、間違いなく概要やアピールポイントを伝えられます。

人間は、一度説明を聞いただけでは内容をすぐに忘れてしまいます。エビングハウスの忘却曲線によると、人は1日後には74％の情報を忘れてしまうといいます。

引用：エビングハウスの忘却曲線

顧客の担当者が社内稟議をあげるときも、担当者が商品の特徴やメリットを思い出して説明しなくても、営業動画があれば漏れなく魅力的に部門長や役員への説明ができます。

これにより顧客社内でのプレゼンの成功率を向上させ、稟議を通しやすくします。

7．ログから動画を見た人の反応により訪問する顧客の優先順位を判断できる

動画をクラウドで共有すれば、顧客が動画のどこを見たか、何度再生したかというデータを分析できます。取得したデータから、顧客が今どれくらい興味を持ってくれているのかをリアルタイムに知ることができます。

顧客が興味を持っているタイミングでアプローチできるので、受注確度の高い商談へ集中して時間を使えるようになります。

興味のない顧客へ感想を聞きに行き「今回は見送ります」という回答を得るだけというムダな時間も削減できます。

8．人材不足をカバーできる

動画は休憩時間も必要なければ、休日もとらずに働いてくれます。営業担当者が商談へ行かなくても顧客へ商品説明してくれる最強の営業担当者として、人材不足をカバーしてくれるのです。

例えば、初めて会った見込み顧客と交換する名刺にQRコードを表示させておけば、時間のあるときに動画を見てもらうようお願いしておくことで、商談せずとも動画がプレゼンしてくれます。

人材不足に悩む中小企業には特に大きなメリットとなるでしょう。

3.5種類の営業動画活用法

一口に動画と言っても、顧客へ何を伝えたいかという目的によってさまざまな種類の動画を使い分ける必要があります。

営業向けの動画活用法には大きく分けて以下の5種類があります。

• 商品・サービス紹介動画
• デモンストレーション動画
• お客様（第三者）の声を活用したテスティモニアル動画
• 自社商品・サービスのマニュアル動画
• 会社の紹介動画

商品・サービス紹介動画

KAIZEN SALESのご紹介動画

顧客との商談で最も活用されるのが、商品・サービス紹介動画です。従来のパンフレットやプレゼン資料を見せながらの説明よりも、多くの情報を短時間で顧客に伝えられます。

グラフィックやアニメーションなどを使用することで、無形商材や複雑なサービスなども詳細を分かりやすく伝えることが可能です。

デモンストレーション動画

デモンストレーション動画は、自社の商品やサービスを実際に使用しているシーンを撮影したものです。これにより使用方法を瞬時にイメージできるため、顧客の理解度が高まります。

有形商材であれば商談の場で実際に商品を見せながらデモンストレーションすることも可能ですが、大型の商材や無形商材の場合は、動画でデモンストレーションの映像を見せることで、顧客へまるで商品を使用したような感覚を持ってもらうことができます。

お客様（第三者）の声を活用したテスティモニアル動画　

テスティモニアル動画は、第三者であるお客様の声を撮影した動画です。

第三者視点から商品への評価を話してもらうことで、自社ブランドやサービス・商品に対する安心感や信頼感の向上に繋がり、購買意欲を高めやすくなります。

動画に登場する企業名が業界の中で有名であるほど、より親近感、安心感を生みやすいので、企業選定も重要なポイントとなります。

自社商品・サービスのマニュアル動画

KAIZEN AD　管理画面の使い方

マニュアル動画は、成約後に顧客が使用を開始するタイミングで見てもらうことで、さらに商品やサービスへの理解を深められます。

営業担当者は新規顧客の開拓から商談、クロージングや販売後のサポートまでを一人で担当することも多いため、日々多忙です。

しかし、マニュアル動画によってサービスに対する顧客の理解度を深めておけば、販売後の既存顧客からの質問が少なくなり、顧客サポートの工数削減に繋がります。

会社の紹介動画

Kaizen Platform 会社紹介

企業の概要や歴史、代表的な商品・サービスなど、自社を紹介する際にも動画の利用は有効です。特に理念やビジョンという抽象的なものを説明する際に、アニメーションやCGなどで表現できるため、イメージが伝わりやすくなります。

また、実際に働いている姿や商品が制作されているリアルなシーンなども盛り込むことができます。どのような場所で、どのような人が、どのような想いで商品を作っているのかをイメージできるため、自社に対してより親近感や信頼感をもってもらうことができます。

4.商談以外での営業動画の活用方法・活用シーン

営業動画は特に商談において大きな効果をもたらしますが、商談以外のシーンでも幅広く活用できます。よく活用されているのは、以下の場面です。

• メールマガジンやSNSでの活用
• 展示会やセミナーでの活用

メールマガジンやSNSでの活用

動画であれば、メールにURLを添付することで見込み顧客に会わずとも商品説明できます。くり返し動画を見てもらうことにより自社サービスのファンになってもらい、見込み顧客の購買意欲をより醸成することも可能です。

自社でSNSの公式アカウントがあれば、動画を投稿することで認知度を上げる活用方法もあります。テレビCMや新聞広告は莫大なコストがかかりますが、SNSを活用したデジタルマーケティングは大きなコストもかからないため、有効な手段であると言えます。

展示会やセミナーでの活用

難しい商品説明も営業動画が分かりやすく説明します。これまでのように、人手が少ない中、営業スタッフが全員総出で展示会場やセミナー会場へ張り付く必要はありません。

動画なら一日中立ちっぱなしでも、何回説明しても疲れることはありません。来場者からの質問に対応するために最低1人の営業スタッフさえいれば、展示会への出展も難しくありません。

5.営業動画制作を成功させるための重要なポイント

自社で営業用の動画制作を行いたい企業も多いでしょう。しかし、動画は誰でも撮影・加工できるからこそ、ただ自己流で制作しただけでは、他の企業と差別化することは難しくなります。キーマンが同席するような場で顧客の心をつかむ動画を制作するためには、以下にあげる点を意識しながら制作しましょう。

• ターゲット顧客を明確にする
• どのようにして課題解決できるのか提示する
• 顧客目線で制作する
• 「コンパクト」「分かりやすい」「記憶に残る」動画を意識する

ターゲット顧客を明確にする

まず重要なポイントとして、誰に何を伝えたいかを明確にします。自社のサービスや商品が、どんな人（企業）に対して、どんな効果を与えられるのかについて整理しましょう。この点が明確にならないと、顧客にサービスの良さが伝わりにくい動画となってしまいます。

他社と差別化するためにも、自社が持つ特別な強みを言語化し、用途ごとに目的を明確にしてから動画の制作に取りかかりましょう。

どのようにして課題解決できるのか提示する

顧客が何に困っていて、どんなことを解決できると喜ぶのかを意識した動画の制作が重要です。顧客が抱えている課題や問題点を提示し、それを自社のサービスがどのような形で解決するのかを動画で分かりやすく表現してください。

顧客が動画を見たときに、サービスを導入することでどのような効果があるのかを瞬時にイメージできる動画が理想です。

顧客目線で制作する

ここで注意するポイントは、顧客目線での動画作りを意識し、自社目線にならないようにすることです。提案資料や商品の説明資料などは、どうしても販売者側が伝えたい内容を前面に押し出してしまいがちです。そうではなく、顧客が見たときにどう感じるかに重きを置きましょう。

「コンパクト」「分かりやすい」「記憶に残る」動画を意識する

あれもこれもと要素を入れたくなりますが、長すぎる動画は離脱されやすくなります。内容を凝縮してコンパクトに仕上げるようにしましょう。

分かりやすく、一度見ただけで記憶に残りやすい動画を制作できれば、その動画は最強の営業担当者となります。動画が分かりやすくなければ顧客の担当者が社内で紹介してくれませんし、記憶に残らなければそもそも忘れられてしまいます。音楽やアニメーションを駆使して、インパクトのある記憶に残りやすい動画を制作しましょう。

6.まとめ｜営業動画を活用して人材不足をカバー

動画を営業に活用することで、多くのメリットが生まれます。動画を上手に活用すると、商談の前後など、さまざまなシーンで顧客と接点を持つことができます。人材不足の中でも顧客と関わる時間を多く持つためにも、営業活動に動画の導入を検討してみてはいかがでしょうか。