2021/09/29 (Wed)
営業活動の肝・顧客訪問ができない今、動画を活用する利点とは?
Kaizen 編集部

著者: Kaizen 編集部

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コロナ禍で多くの顧客もリモートワークをしている中、営業活動での直接訪問ができない状態が続いています。顧客訪問と言えば、直接交渉の場であり、営業活動の肝。大事な場面での顧客訪問は営業活動を成功させる重要なポイントでした。それができない今、営業をWEB会議などでオンラインで実施するケースは増えていますが、相手の反応がわかりにくい、伝えたいことが伝わっているか自信がないという声もあります。そこで、注目されているのが「動画の活用」です。具体的に営業シーンにおける動画活用のメリットを紹介します。

 

▼目次

1.激変する企業の営業環境。変化に対応するために営業DXは必須

2.ありがちな営業DXの失敗パターン「取りあえずデジタル化してしまう」

3.営業DXを成功させるために ケース1「動画活用で顧客に適切な情報を共有する」

 

1.訪問できない、人材不足…いまの営業の悩みを動画が解決できる

昨今、企業の営業活動に大きな影響を及ぼす変化が進んでいます。リモートワークの普及はもちろん、営業人材の不足、扱うサービス、商材の多様化・複雑化などです。

 

リモートワークの普及では、これまで多くの営業担当が力を入れていた、訪問でのプレゼンテーション、交渉、クロージングができなくなり、WEB会議やオンライン商談システムなどが活用されるようになってきています。そのため、顧客との距離感が変化し、従来の成功パターンが通用しないという状況になっています。

また自社の営業担当もリモートワークが中心となってしまい、「業務の進捗管理、労務管理が難しい」、「営業担当同士の情報共有もうまくいかず、ベテランから若手への教育も困難になっている」との声もあります。

 

そもそもこれまで優秀とされてきた営業担当も、リモート営業せざるを得ない状況や、扱う商材の多様化・複雑化に対応できず、顧客の都合ではなく、自分が対応できるものばかり売ろうとしてしまう傾向も見られるようです。

 

そもそも、かつて新規顧客開拓からヒアリング、提案、クロージング、アフターフォローまで、一人の営業担当が担ってきたことに無理があるという考えもあります。営業が属人化してしまい、担当営業が退職した際に引き継ぎがうまくいかない、退職した担当者の転職先に取引を奪われるといったケースもあり得るのです。

 

こういった課題を解決する一つの手段として「動画の活用」があります。

2.動画活用のメリットは、トップセールスマンが365日24時間活動するのに等しい?

営業活動で、動画をどうやって活用するのか今ひとつピンとこない人もいるかも知れません。もっとも簡単な例は、会社紹介、サービス、商品紹介といった「お決まりの説明」は動画で作成し、事前に顧客に提供して視聴しておいてもらうことです。しかし、これは営業活動における動画活用の本質的な部分ではありません。

営業シーンでの動画活用の最大のメリットは「トップセールスの営業トークを多くの顧客に提供できる」ことなのです。

営業トークは個人の能力に依存する部分が大きく、同じ説明をするにも担当者ごとに内容にばらつきが出てしまいます。そして、多くの営業担当にトップセールス並みのスキルを身に着けさせることは困難です。しかし、動画を使えばトップセールスのスキルで説明をすることができるのです。それも、何十人、何百人と、時と場所を選ばずにトップセールスが稼働しているのに等しい効果が期待できます。また、担当者だけではなく、顧客企業の上席、決裁権者など、場合によってはなかなかアポイントメントが取れない対象にも、動画を届けることが可能です。顧客担当者が社内で説明するにも無駄がなく便利になります。

 

このように、営業現場での動画活用には次のメリットがあります。

・時と場所を選ばず、トップセールスのスキルでのアプローチが可能

・動画ならではのリアルで臨場感がある解説も可能

・顧客社内にも共有でき、普段は会えない決裁者や経営層にも直接訴求できる

3.効果が出る動画作成のポイントとは?

一方で、「動画だと一方通行になってしまい、顧客の反応がわからない」「どうやって作ればいいのかわからない」という声も出てくることでしょう。しかし、これは動画の作り方で解決できます。効果が出る営業動画を作るポイントは、大きく3つあります。

 

・動画中にアンケートを挟む、質問できるように工夫しておく

・トップセールスの成功パターンに学び、動画用の営業資料を作成する

・現場の声や顧客の声、リアルな現場を動画で見せていく

 

例えば、Kaizen Platformの「KAIZEN Sales」なら、動画をどこまで見たのか、どこで止まったのかはデータとして取得することが可能です。そして、動画の要所でアンケートを実施することで理解度や顧客の要望を把握する、顧客からの質問を取ることも可能です。これらを取得して次回の打ち合わせに望むことで商談の成功率は向上するでしょう。

次に、ただ漫然と動画を作るのではなく、トップセールスの営業のトーク、組み立て、使用している資料を活用し、動画用に資料や動画のシナリオを作成することです。この過程で、「営業の勝ちパターン」も見えてくるでしょう。このノウハウは動画作成だけではなく、人材育成にも活用できます。

 

最後に、ただ資料を投影してナレーションのように語るのではなく、開発にあたった担当者の肉声、導入した企業担当者の声、メーカーならば製造現場の様子といったリアルで臨場感がある動画を使うことで、説得力が増していきます。これらは通常の営業ではなかなか活用できないものですが、動画ならば可能になるのです。

 

そして、もう一つ大切なことは、「顧客との関係性」「営業段階」などに応じて、多くの動画を作っておくことです。一本一本の動画は長くなくても構わないので、さまざまなケース、商材やサービスに応じた動画をたくさん用意し、顧客に応じて使い分けるといいでしょう。

 

ここで問題になるのが「どうやって動画を作ればいいのかわからない」ということです。コストも気になるでしょう。そこで、質が高い動画作成をサポート、自社内で動画を作成できる環境を提供するサービスを活用することをおすすめします。

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