ECサイトの躍進が続くいま、「DtoC」というダイレクトなチャネルを活用したビジネスモデルが注目を集めています。

アメリカのスタートアップ企業がこのビジネスモデルを活用して商品の販売に成功した事例も出ており、日本でもナイキ社がDtoC経由の売上が2020年までに160億ドルまで成長すると予想されています。

本記事ではDtoCの概要から活用事例についてご紹介していきます。

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DtoCとは

DtoCとは
DtoC（あるいはD2C）とは、Direct to Consumer（ダイレクト・トゥ・コンシューマー）の略で、メーカーが仲介業者を通すことや店舗販売をすることなく、自社のECサイトなどから直接顧客に販売するビジネスモデルを指します。

DtoCのメリットやデメリットは？
DtoCのメリットについていくつかご紹介していきます。

メリット１：手数料などの諸経費がカットできる
DtoCの大きなメリットとして挙げられるのが、中間マージンや手数料などの諸経費がカットできるという点です。
例えば、Amazonでは、大口出品プランを選んだ場合、4,900円/月の登録料と購入商品代金の約8〜15%がマージンとして発生します。
自社でECサイトをもった場合は、そのような中間マージンや手数料が発生しません。

マージンや手数料を抜いたとしても完全に無料というわけではなく、外部の決済サービスを入れている場合は決済手数料や、サーバー費用はかかります。

中間マージンや手数料がカットできると、自社サイトでは販売価格を抑えることが可能となり、より多くのユーザーからの購入が期待できます。

近年は消費者がインターネット上でさまざまな情報を得られるようになり、嗜好も多様化しました。従来、商品を販売するのはAmazonなどのモール型が主流でしたが、SNSによって企業と消費者が直接つながることが可能になっています。
そのため、広告を打って集客をして商品を販売したり、店舗販売に頼ることなく、直接ユーザーとコミュニケーションを取ることができるようになりました。

メリット２：自由にWebマーケティング施策をおこなえる
自社のECサイトは集客を自分たちでおこなう必要がありますが、通販サイトに出品している場合の制約がないため、自由なWebマーケティングの施策が可能です。
代表的なwebマーケティング施策としては、SEOやSEM、ディスプレイ広告、アフィリエイト、メルマガなど。
近年ではインフルエンサーやアンバサダーを起用したマーケティング手法を活用する企業も増えています。トレンド性の高い施策に即着手できるのもメリットの一つといえるでしょう。

メリット3：通販サイト内での価格競争にならない
通販サイトを利用して販売する場合は、同じカテゴリの中での価格競争が発生してしまいます。
例えばAmazonでフリーワードで「ミキサー」と検索した場合、60,000件以上の検索結果が表示されます。（2019年12月時点）
この60,000件以上の中から選ぶにはまず価格帯を絞る方も多いでしょう。手数料やマージンに加えて、販売価格も抑えると利益が下がってしまいます。
自社ECサイトでは、自社内の商品をじっくりと見てもらえるため、価格競争に悩まされることがありません。

つづいて、デメリットについてもご紹介していきます。

デメリット１：初期構築費用が高額となりやすい
自社でECを構築するには、「ゼロからフルスクラッチで作る」「パッケージ型を選ぶ」「ASPサービスを利用する」「クラウドECを利用する」とさまざまな手法があります。

自由度が高いのは、ゼロからフルスクラッチで構築していく方法ですが、基幹システムや物流システムなどシステム構築も非常に時間がかかるため、コストが高くつきます。年商50億円以上見込める大規模なECサイトでない限り、この選択は向いていません。

つぎにパッケージですが、フルスクラッチよりも安く開発でき、カスタマイズ性も高いですが、システムが風化しやすいため、中規模以上のECサイトが見込めるものでない限り、向いていません。

ASPサービスは、独自ドメインで低価格でECサイトを立ち上げることができます。
ただし、カスタマイズ性やシステム連携ができないので、大〜中規模のECサイトには向いていません。安価で効率的なECサイトを作りたい場合におすすめです。

クラウドECは、フルカスタマイズが可能で、クラウド環境のため常にシステムがアップデートされています。ASPほどは安価ではないものの、使い勝手の良いサービスです。

デメリット２：自社で集客が必要になる
通販サイトを利用しない場合の集客は、主にSNS経由か検索エンジンでの指名検索がメインのチャネルです。そのため、既にブランド認知していないと自社で広告を使った集客が必要となります。

例えば、Instagramは直接商品購入をするリンクが置ける仕様になっていることに加え、動画を優先して表示させるアルゴリズムとなっているため、動画広告が非常に有効です。

動画広告でターゲットに対して認知をしてもらった後に商品購入するリンクを踏むところまで一貫した消費行動につながります。

また、インフルエンサーを活用したマーケティングでは、インフルエンサーに実際に商品を使ってもらった感想を投稿とストーリーの動画で投稿してもらうというものがトレンドです。

DtoCを活用した事例

日本でのDtoC事例

FABRIC TOKYO社｜FABRIC TOKYO
ビジネスウェアのカスタムオーダーサービスである「FABRIC TOKYO」は、リアル店舗に加え、自社ECサイトも展開しています。DtoCの展開をすることで、商品企画や生産などの工程で発生する中間マージンを大幅に省き、従来のモデルで販売されている商品よりも高品質なものを同額もしくはそれ以下の価格で消費者に提供しています。
また、自社ECサイトを経由して取得する顧客の性別や好み、洋服のサイズなどのパーソナルデータを活用し、顧客に最適化されたマーケティングを実施しています。

セイバン社｜ランドセル通販
ランドセルメーカーであるセイバンの「天使のはねランドセル」のテレビCMを見たことがある方も多いのではないでしょうか。直販のオンラインストアを運営しており、直販店限定モデルや6年間の修理保証、修理期間中の無料貸し出しといった手厚いアフターサービスを提供しています。

バルクオム社｜BULK HOMME
メンズコスメのベンチャー企業であるバルクオムは、男性向けにフェイスケアやボディケア、ヘアケア商品を提供しています。
LOFTや東急ハンズの小売も活用していますが、メインはインターネット広告から自社ECサイトに集客しています。

2019年6月にサッカーフランス代表のキリアン・エムバペ選手がグローバルアンバサダーとして就任し、Twitterのフォロー&リツイートキャンペーンをおこなったり、マストバイキャンペーンのプロモーションを実施しており、認知度を向上させています。


海外でのDtoC事例

Glossier、Inc.｜Glossier（グロッシアー）
ニューヨーク初のコスメブランドであるGlossierは、DtoCの事例の中でも非常に有名な成功事例です。
創業者のエミリーワイズは、世界的なファッション雑誌であるVOGUE（ヴォーグ）社に勤務した経験を活かしてファッションブログを運営し、月間約140万名の閲覧読者を獲得しました。
読者とのコミュニケーションの中から、ユーザーの意見を取り入れたコスメブランドを着想し、ブランドを立ち上げました。いまや米国のコスメブランドの中でも注目されているブランドの一つに成長しています。

常にユーザーの声を聞いてブラッシュアップしているため、非常にプロダクトの質も高いですが、注目されているのはInstagramを活用したマーケティング手法。
Glossierは発送時にインスタ映えしやすいステッカーを同梱し、ユーザーによるGlossierのハッシュタグを使った投稿を誘発しています。
また、そのハッシュタグを使って投稿されたものが、インスタ映えするものであれば、Glossierアカウントがリポストすることで、ユーザーの満足度を向上させ、フォロワーも製品をさらに投稿するという相乗効果が生まれています。

Rockets of Awesome INC｜ROCKETS OF AWESOME
米国のファッションテック企業であるRockets of Awesomeは、子供服の定期販売で注目されています。
スキームとしては、事前にアンケートをおこなうことでサイズや好みの傾向を把握し、年に4回、シーズンごとに8〜12点の商品を定期配送をおこなう、というもの。
気に入らない商品があれば着払いで送り返し、必要なものだけを購入できるというシステムです。
このシステムが支持され、創業からわずか半年で23億円の資金調達に至りました。

Allbirds, Inc.｜Allbirds(オールバーズ)
米国シリコンバレー発のスタートアップ企業のスニーカーブランドであるAllbirds(オールバーズ)は、米タイム誌が「世界一快適な履き心地」と評したスニーカーを販売しています。
元サッカーニュージーランド代表のティム・ブラウン氏がデザインしており、環境に配慮したサステイナブルなモノづくりをおこなっていることが特徴です。
自社のECサイトに併せ、リアル店舗も各国に出店しており、2020年1月には初の日本店舗が設立されることで注目を集めています。

まとめ

SNSが普及しているいま、DtoCは非常に効率的な販売システムです。
ブランド認知が懸念であれば、集客はSNSでのインフルエンサーマーケティングや効果の高い動画広告を活用してはいかがでしょうか。