記事作成サービスの「サグーワークス」、「暮らしニスタ」や「Milly」などのメディア運営、そしてSEOを軸としたコンテンツマーケティング支援など、企業のWebマーケティングを支援している株式会社ウィルゲート（参考：ウィルゲートのオウンドメディア「プロモニスタ」のSEO解説ページ）。

同社が手掛けるBtoB事業のマーケティング戦略は、これまで属人的なリードの獲得に依存しているという課題があったという。そこで2018年からは組織的にマーケティング施策を実施、その一環として動画をセミナー集客に活用し始めた。

動画制作でなぜKaizenAdを選び、どのようにセミナー集客に動画を活用したのか。同社のマーケティング担当者にお話を伺った。

マーケティング本部マーケティングユニットマネージャー・加藤 遥（写真左）、マーケティングユニット・森園 凌成（写真右）

幅広い業種業界のコンテンツマーケティングを手掛けるウィルゲート

──ウィルゲートの事業内容について教えてください。

加藤 遥（以下、加藤）　ウィルゲートには、コンテンツマーケティング事業とメディア事業、大きく2つの事業があります。コンテンツマーケティング事業では、SEOを主軸としたWebマーケティングのコンサルティングと記事作成サービス「サグーワークス」を手掛けています。もう一つのメディア事業では、出版社と共同して3つのメディア「暮らしニスタ」「Milly」「BE-PAL」の開発、運営を行っております。

──メディア事業以外のBtoB事業では、現在何社とお取り引きされているのでしょうか。

加藤　現在5,600社です。自社でWebサイトを持ち、そこへの集客を行っている企業はほぼ顧客対象になるため、業種業界問わず、幅広い企業にご導入いただいております。

属人的な戦略からの脱却とセミナー集客での動画活用

──今回、動画を活用したプロモーション案件の概要について教えてください。

加藤　コンテンツマーケティング事業と記事作成事業、このBtoB事業における新規の案件獲得がメインの目的です。

2017年頃まで、弊社の役員による直接的なリードから、新規の案件を獲得してきました。要するに、かなり属人的なマーケティング戦略だったんです。それは弊社の強みでもありましたが、個人のパワーに依存した戦略は会社として健全ではないという判断になり、より組織的にマーケティングを行っていくことになったのが2018年からです。そこから、デジタル広告やオウンドメディア、DM、そしてセミナー開催など様々な施策に挑んでいます。

中でも今回の動画施策はセミナー集客で活用しています。直接的に動画広告からサービスページへ案内するのではなく、定期的に開催しているセミナーへの集客施策として活用しています。

──セミナーの集客にはどのような課題があったのでしょうか。

加藤　これまでセミナーの集客には苦戦してきました。少人数で顧客ターゲットを絞ってセミナーに集客するという戦略を取っているんですが、目標10社に対して2社しか集まらなかったこともあり、なかなか計画通りにいきませんでした。

──動画制作を始めるきっかけについて教えてください。

森園 凌成（以下、森園）　5月あたりから動画の活用を始めました。

セミナー集客には様々な手法がある中で、SEOやDMなどのテキストコンテンツのみの施策、少しもどかしさを感じていたんです。

動画活用のきっかけは大きく2つあります。ひとつは、社内で動画のノウハウを貯めて、いずれはマーケティング手法として動画領域にも展開していくため。もうひとつは「静止画よりも動画の方が、セミナーへの集客という行動を促進させる効果があるのではないか」という仮説です。

──動画制作でKazienAdを選んだ背景を教えてください。

森園　弊社には動画マーケティングのノウハウがかなり少なかったんです。まずは効果検証やABテストを行い、とにかくPDCAを回すべきと考えていました。とはいえ、インハウスだと短期間で量産できる体制はすぐに構築できません。動画の制作会社に依頼するにしても、ただ安く大量生産するだけでなく、動画の効果を検証していきたいという思いもありました。

動画クオリティも高く、動画マーケティング的な活用手法、効果検証やABテストにかなり積極的な印象があったのがKaizenAdでした。動画マーケティングのノウハウを持ち、圧倒的な制作スピードと親身なサポート体制からKaizenAdを選びました。

──今回始めて依頼された動画は、具体的にどのように活用したのでしょうか。

森園　制作していただいた動画は、主にDMとSNSでの集客で使用させていただきました。メールの中のセミナーのLP（ランディングページ）のURLがあり、そこのLP内に動画を載せています。

セミナーへの参加を促す、高いクオリティの動画制作

──KaizenAdを実際に活用した感想をお聞かせください。

森園　もっとも良いと感じたのは、通常制作に1〜2ヶ月は必要な高クオリティの動画が、たった“5営業日”という短い時間で上がってきたことです。

KaizenAdにご依頼する前に、試しに自分で簡単なスライド動画を作ってみたんです。BGMやスライド切替で少し工夫しましたが、パラパラ漫画や紙芝居ムービー程度の動画が限界でした。しかも、その制作に要した時間は10時間以上。「これは自作では無理があるな」と思いました。

──動画での訴求でこだわったポイントを教えてください。

森園　セミナー内容とマッチするターゲットに刺さる内容を動画内に盛り込んで依頼しました。セミナーの肝となるポイントをしっかり動画内に入れていただいています。また、セミナー中の様子を撮影した写真や動画を積極的に動画内で使用しました。それによって、セミナー参加のハードルを下げ、セミナーの内容を想起しやすい内容になるようこだわりました。

──KaizenAd導入後の成果を教えてください。

森園　特に、弊社専務の個人SNSでの投稿へのリアクションの多さを実感しましたね。FacebookとTwitterの両方で動画を投稿したのですが、再生数やリーチ、エンゲージメントが大幅に改善しました。通常投稿のエンゲージメントは、だいたい600〜800ほど。動画投稿の場合、エンゲージメントは2000〜3000まで伸び、通常投稿とは圧倒的に違っていました。動画1つで、届けられる幅が一気に広がったことはかなり印象的でしたね。

「SEO屋さん」からの脱却

──今後のマーケティング戦略において、どのように動画を活用していくのでしょうか。

加藤　現在、動画マーケティングの研究を目的として、主にセミナー集客を中心に動画を活用していますが、いずれは動画での導入事例制作なども考えています。

最終的な目的は、動画を活用して潜在顧客の態度変容を促すこと。

そのためにBtoBマーケティングでインパクトがある導入事例コンテンツやDMやSNS、オフラインイベントでのモニター上映など、徐々に動画活用を展開していこうと思います。

──最後に、ウィルゲートとしての今後の展望を教えてください。

加藤　ウィルゲートとしては、「SEO屋さん」からの脱却が大きなテーマです。当然、SEO辞めるのではなく、コンテンツマーケティングに課題を感じているお客様に対してウィルゲートができる支援にはまだまだ余地があります。

ウィルゲートに対するイメージが「SEOと言ったら、ウィルゲート」ではなく、「Webで困ったから、ウィルゲートに相談する」のような広く課題解決できるマーケティングパートナーになっていきたいですね。

──ありがとうございました。

Kaizen Platformは、デジタルトランスフォーメーションの専門家集団です。ご相談は、お気軽にどうぞ！

＜取材・文・写真＝ 大木一真＞