大東建託株式会社では、賃貸住宅の重要な販売チャネルである「いい部屋ネット」において、コンバージョンレートを上げ、不動産業界の重要指標「反響数」を増やすためにKaizen Platformを導入した。多大なコストや工数を要するWebプロモーションやキャンペーン、サイトリニューアルに頼ることなく、ユーザーに選ばれるサイト改善が行え、高い投資対効果で反響数を増加できる点が高く評価されている。

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いい部屋ネット「物件詳細」スマートフォン用ページのカイゼン例

ポイント: メインエリア内の配置変更、アクションボタンの色変更などを実施し導線を強調

カイゼン前

• サイト集客のためにWebプロモーションやキャンペーンに多額の予算と工数をかけていたが、費用対効果に満足していなかった
• 3年に一度の周期で大規模なサイトリニューアルを行っていたが、サービスインまでに時間がかかり、要件が陳腐化していることもあった

カイゼン後

• Webプロモーションの運用とキャンペーン内容を変えずに、初回の「物件詳細」スマホページ改善で反響数が1.5倍に向上した
• Kaizen Platformのサービスをフルに利用することで、社内1～2名の担当者で反響数を増やし続ける、投資対効果の高い改善体制が確立できた

• 大東建託株式会社
• 不動産マーケティング企画センター
• メディア戦略課 課長
• 柿原 康之 氏

100倍とはいいませんが、それに近いぐらい従来の施策とは投資対効果の差があると感じています。

• 大東建託株式会社
• 不動産マーケティング企画センター
• メディア戦略課 チーフ
• 川口 洋平 氏

ネットの専門知識豊富な当社担当者がきめ細かくフォローしてくれるのがありがたいです。

従来のサイト集客施策のみではコストが押し上がり、利益を削られていた

土地オーナーの方々から賃貸住宅の建築を請け負い、それを自ら管理しながら入居者に最適な住まいを提供する──それが大東建託株式会社の基幹ビジネスだ。同社は進取の気性で知られており、土地オーナーの方々に安心を届ける「35年一括借上」、新たにカードを作らずに、お手持ちのカードでお支払いできるクレジットカード決済、定額クリーニング費など、業界初のサービスを次々に導入し、文字どおり賃貸住宅ビジネスのリーディングカンパニーとなった。日本全国に賃貸住宅約90万戸を管理しているが、このような、土地オーナーの方々と入居希望者の双方に魅力的な仕組みとあって、稼働率は約95％と驚異的な数字を誇っている。

同社では、日本全国の支店と肩を並べる販売チャネルとして、インターネットで「いい部屋ネット」(http://e-heya.kentaku.net)を展開している。同社の入居希望者の中心はデジタルメディアとの親和性が高い20代～30代で、近年ますますその重要性が増している。

それだけに、同社では、サイト集客のため、Webプロモーションやキャンペーンに力を入れてきた。しかし、前者は数を追うほどにマーケティングコストを押し上げ、後者はときに実利を削る。大東建託株式会社 不動産マーケティング企画センター メディア戦略課 課長 柿原康之氏はこう語る。

「過去にいくつか実施したキャンペーンのひとつに、1ヵ月分の家賃を無料にするというキャンペーンを打ったこともありました。家賃の平均単価は6万円、これを100名に提供するとなれば、それだけで600万円の売り上げダウンです。これはもう純利益を削っているようなものでした」

また、サイト自体も3年に一度の周期で抜本的に見直してきたが、これは多大なコストを要して、時間もかかった。要件定義から入るため、どんなに早くても7,8ヵ月後、1年半かかったこともある。そのため、サービスインしたときにはすでに要件が陳腐化していたということも生じていた。

反響数をいきなり1.5倍に上げたKaizen Platformを評価

2015年はサイトリニューアルのタイミングだった。そこへ出会ったのがKaizen Platformだ。最初に改善対象としたページの1つ、「物件詳細」のスマホページでは、最初のA/Bテストで、元のページデザインに対し1.5倍という反響数向上を達成した。広告代理店が驚いて「一体何をしたんですか」と尋ねたほどだった。Webプロモーションの運用、内容は前年と同様であったから、その違いは純粋にサイトのユーザー・インタフェースの変化によるもの。柿原氏は、さらにそのスピードに強い印象を受けた。

「これまでは軽微な修正でも数か月かかっていたサイトの変更が、一日単位、週単位という短い期間で変えられて、反響数が刻々と上がっていきます。本末転倒だったのではないか、と感じました。サイト集客はWebプロモーションの運用やキャンペーンありきと思っていたのですが、Webサイトこそが接客、店舗。そこが汚かったり、散らかっていたりすれば、お客様に気持ちよく訪れていただけません。どんなサイトなら選ばれるのか。答えを見つけたい、リニューアルはそれからでも遅くないと思いました」（柿原氏）

Kaizen Platformの可能性を高く評価した同社は、ツールやグロースハッカーの利用のみならず、テストプランニング、DMP連携およびKaizen外のデータを組み合わせた切り口で分析するアドバンスレポートといった、Kaizen Platformの提供するサービスを包括的に導入することを決めた。そこまで利用してこそ、Kaizen Platformのポテンシャルを最大化できると判断したからである。

CPAを従来の施策と比較すると100倍近い投資対効果

投資対効果を最大化しつつ反響数を向上させていくというのは、不動産業界の企業にとって経営の大命題だが、Kaizen Platformは経営者が求めることに直結するサービスと、柿原氏は語る。

「サイトの改善ならWebプロモーションやキャンペーンほど多額の予算を投じなくても、反響数が勝手に上がっていきます。100倍とはいいませんが、それに近いぐらい従来の施策とはCPAで見た投資対効果の差があると感じています」

Kaizen Platform担当者である大東建託株式会社 不動産マーケティング企画センター メディア戦略課 チーフ 川口洋平氏は、サービス活用実感をこう語る。

「ネットの専門知識豊富な当社担当者がきめ細かくフォローしてくれるのがありがたいです。それに、2015年中に大幅にアップデートされたKaizen Platformはデザインがよくなり、さらに使いやすくなりました」

メディア戦略課が今、本腰を入れ始めているのがDMP連携だ。サイト訪問者の属性に応じたサイト出しわけでOne to Oneマーケティングを実践するとともに、そこから得られた解析結果を新しいキャンペーンに生かしたいと考えている。

一方、モバイル分野も看過することはできない。最近は7:3の割合でモバイルデバイスからの閲覧が増えており、施策強化の筆頭に挙がっている。

「画面サイズに制約がある中で何がどこまで可能か。ぜひKaizen Platformで答えを見つけていきたいと思います」

柿原氏は意欲的に抱負を語った。

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COMPANY PROFILE

大東建託株式会社

http://e-heya.kentaku.net/

住所

東京都港区港南2-16-1

従業員数

正社員 10,191人

事業概要

アパート、マンション、貸店舗、貸工場、貸倉庫、及び貸事務所等の建設業務

入居者斡旋等の不動産仲介業務、及び建物管理、並びに賃貸借契約管理等の不動産管理業務

カイゼン実施Webサイト

• いい部屋ネット(e-heya.kentaku.net)

利用ソリューション

• Kaizen Platform Enterprise
• 特化型グロースハックチーム
• テストプランニングサポート
• 実施フォローサポート
• DMP連携
• アドバンスレポート

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〒163-0241 東京都新宿区西新宿 2-6-1 新宿住友ビル 41F

※2017年4月から 〒108-0072 東京都港区白金1-27-6 白金高輪ステーションビル 10F に移転

TEL

03-5909-1151

URL

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